Манипуляции человеком психология: Как научиться манипулировать людьми? Пожалуйста, без заезженных ответов о Карнеги, и копипастов о «ТОП 10 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТЕХНИК ВЛИЯНИЯ» и проч.Нужна сама механика.?

7 простых и 7 сложных приёмов манипуляции сознанием. Какие из них используют на вас? | Карьера и бизнес | Деньги

Простые

1. Манипуляция чувством вины или обиды

Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.

Противоядие: Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.

2. Манипуляции гневом

Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.

Противоядие: Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать.

Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.

В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.

3. Манипуляции молчанием

Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.

Противоядие: Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.

4. Манипуляция любовью

«Если любишь, то…» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».

Противоядие: Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.

5. Манипуляция надеждой

Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».

Противоядие: Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.

6. Манипуляция тщеславием

Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?. .», «Ты бы, наверное, не смог…»

Противоядие: Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.

7. Ирония или сарказм

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.

Противоядие: Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Сложные

1. Смещение акцентов

Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».

Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.

2. Эмоциональное заражение

Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость.

Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.

На заметку
Выступления некоторых политиков эмоционально заряжены, благодаря чему информация воздействует на чувства слушателей, аудитория «заражается эмоциями», восприятие содержательной стороны речи выступающего становится менее рациональным, критичным и обдуманным. Этим отличались зомбировавшие немецкую нацию речи Гитлера и Геббельса.

Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».

3. «Психологическое айкидо»

В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:

«Дорогие мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо? Ну, сейчас я чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием. Именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне негде было жить после пожара, он был столь добр, чтобы предложить разделить с ним его комнату.

В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон»

В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.

Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.

4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:

Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.

— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:

— Встань слева от меня.

Священник повиновался.

— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.

Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.

В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.

Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.

5. Уход от обсуждения

Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «…с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», «…ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи…» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы…» и т. п.

Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

На заметку

Для ухода от обсуждения могут использоваться такие уловки как: прерывание, перебивание, повышение тона, демонстративное поведение, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос», «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете возможности высказать не совпадающую с вашей точку зрения. ..» и т. д.

Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.

6. Искусственное смещение спора

В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.

Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.

7. Поток вопросов

В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.

Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю. ..»

AIF.RU благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

 

Смотрите также:

Как манипулировать манипуляторами — Секрет фирмы

Чтобы сделать карьеру, нужно плести интриги. Все это понимают, поэтому выигрывают те, кто умеет манипулировать не только наивными простаками, но и самыми искусными манипуляторами. Начала этой науки изложены в книге «В компании с трудными людьми» Роя Лиллея (выходит в издательстве «Олимп-бизнес»). «Секрет» публикует фрагмент.

Когда управление превращается в манипуляцию? Чем отличается мотивация от манипуляции? Что значит манипулировать?

Посмотрим в словарь:

Манипулировать — скрыто управлять кем-либо против его воли, обычно с помощью приёмов идеологического или психологического воздействия, с целью получить одностороннее преимущество либо возбудить у объекта таких действий намерения, не совпадающие с его актуально существующими желаниями.

Ещё есть значение, которое касается сложных вычислений, и объяснение, связанное с демонстрацией цирковых фокусов.

Но «скрыто управлять кем-либо против его воли» — вот о чём пойдёт речь.

Как в современной рабочей обстановке можно этого избежать? Конечно, в офисе человек человеку волк, но, когда мотивация, управление и маневры переходят за грань порядочности, надо что-то делать.

Первое правило: не пытайтесь переиграть манипулятора его же методом. Вместо этого подойдите к проблеме открыто. Иначе вы перемещаетесь в непростую реальность заговоров, хитрых расчётов и интриг. У вас не хватит на это времени. Покончите с проблемой и двигайтесь дальше.

Вами манипулирует начальник? Это уже сложнее. Попробуйте так: «Босс, я знаю, что вы человек справедливый, но ваше решение стало причиной возникшей у меня проблемы». Если обратиться к хорошим качествам, это сработает с большей вероятностью, чем жалоба на то, что вами манипулировали.

Если вас подставили и придётся взять вину на себя

Классический случай. Ваш начальник, коллега или даже подчинённый решил найти «козла отпущения». Ну-ка, поднимите руки те, кто не сталкивался с подобным сценарием?

Проект пошёл наперекосяк, все ищут, на кого бы свалить вину. К сожалению, в самом начале проекта именно вы, в свойственной вам бодрой и оптимистичной манере, произнесли (или, хуже того, написали по электронной почте), что считаете проект обречённым на успех, а идею — гениальной. И вот спустя три месяца случилась катастрофа.

И тут же, ни с того ни с сего, проект стал «вашим», промах — тоже «ваш», и вообще «всё из-за вас». Н-да. Что же делать?

Попробуйте так: «Разве можно на полном серьёзе утверждать, будто виноват один только я?» Увиливайте, изворачивайтесь!

Сомневаюсь, что этого будет достаточно. Вот вам ещё вариант:

«На проекте работали 14 сотрудников и два основных подразделения. Действительно, поначалу мне казалось, что дела идут хорошо, но в проекте участвовало множество других людей, включая региональное руководство. Задним умом, как говорится, все крепки. Возможно, всем будет лучше, если мы перестанем искать виноватых и начнём поиски решения».

Этот подход гораздо лучше, он демонстрирует, что вы не собираетесь брать всю вину на себя. Либо виноваты будут все, либо все найдут решение.

Важно как можно быстрее обозначить свою позицию и возразить. Так можно избежать сплетен, которые в корпоративной среде всегда падают на благодатную почву.

Ложь представляет собой манипуляцию. Бывает «ложь во спасение», полуправда и умолчания. Какую бы форму она ни принимала, с правдой у неё нет ничего общего: правда одна, и на свете нет ничего, кроме правды, — а ложь опасна.

Лжецы стоят лишь на ступеньку выше манипуляторов, и ступенька эта не так уж высока. С людьми, манипулирующими не только коллегами, но и правдой, не сложно справиться. Просто придерживайтесь фактов, записей, протоколов и данных. И никогда никого не называйте лжецом! Для вас они просто что-то перепутали, имели недостаточно информации, пользовались устаревшими данными, а может, проявили банальную невнимательность. Пусть другие зовут их лжецами. А вы приобретайте себе союзников, а не наживайте врагов.

С полуправдой обращайтесь так, словно это недосмотр или ошибка. Лжец поймёт, что вы делаете, а остальные увидят, что вы всегда начеку. «Лоренс, вы всё говорите верно, но вы забыли упомянуть, что клиент просил в первой поставке именно синий цвет». Избегайте категоричности. «Лоренс, вы забыли вставить в отчёт пожелания клиента. Вы что, хотите, чтобы моё подразделение выглядело глупо?» Возможно, именно этого он и хотел, но теперь это вызовет трения и обострит ситуацию… Просто держите факты наготове.

Не странно ли, что почти всегда трудные ситуации и трудных людей можно нейтрализовать при помощи фактов? Уверен, вы не пожалеете, что вели записи!

Давайте договоримся

Это шанс всей жизни, или вами просто манипулируют? Принимайте вызов! Чтобы узнать ответ, нужно заключить сделку. Логично предполагать, что те, с кем вы заключаете сделку, ведут себя честно, но если предложение чересчур заманчиво, чтобы быть честным, — скорее всего, тут что-то нечисто. Помните: сделка всегда подразумевает, что все стороны от неё что-то получают. Конечно, вы обдумали договорённость со своей стороны, но важнее понимать, что получит от этой договорённости сторона противоположная. Какую выгоду получу я, а какую они? Если по всему выходит, что предложение выгодно только для вас, подумайте основательно!

Устные обещания не стоят и бумаги, на которой они не записаны! Манипуляторы видят себя ловкими дельцами. Если по условиям вы должны сделать нечто, зависящее от действий третьих лиц, — что будет, если эти лица не выполнят того, что от них требуется? Возникнут ли у вас трудности, попадёте ли вы в бедственное положение и будете ли выглядеть глупо?

Первое золотое правило: если это на благо проекту — договаривайтесь. Если есть сомнения — отказывайтесь.

Второе золотое правило: заключение сделок обязательно следует оформлять письменно, при помощи договоров и соглашений. И не обязательно формальных.

В этом протоколе отражено моё понимание условий достигнутого на совещании 31. 02.16 соглашения. Джон согласился выполнить то-то, я согласился выполнить то-то, и все согласились закончить работы к…

Этого может быть вполне достаточно, чтобы всё сложилось благоприятно. Цель такого документа — не представить его в суд высшей юрисдикции, а дать понять возможному манипулятору, что вы начеку и являетесь достойным соперником.

Если вы падки на лесть

Да вы просто чудо! Ну, ещё бы… Мы все невообразимо прекрасны! Вы наверняка слышали такое: «Ты так здорово умеешь готовить презентации в PowerPoint — не мог бы ты мне помочь сделать слайды для моей завтрашней презентации?» И вы, конечно, сидите полночи и создаёте шедевр. Вами манипулировал мастер. Надо было сказать:

«Мэри, спасибо тебе на добром слове, но я считаю, что подготовка презентации — это очень личное дело, и если ты сама подготовишь слайды, то будешь чувствовать себя увереннее и выступать будет проще. Если хочешь, давай я посмотрю, когда ты закончишь, — я тебе с радостью подскажу, как навести глянец».

И вечер у вас будет свободен — занимайтесь чем хотите. Если вам кажется, что вами манипулируют или вас «отфутболивают», — скорее всего, так и есть. Хороший манипулятор приложит все усилия, чтобы скрыть манипуляцию за лестью и комплиментами. Доверяйте интуиции. Если чувствуете: что-то не так, — не соглашайтесь. Копните чуть глубже и задайте несколько вопросов. Почему, когда, кто, что и где — вот о чём для начала можно спросить.

Если вам льстят подчинённые

Вы ведь знаете, что вы просто чудесный начальник, и иногда приятно об этом послушать. Но опасайтесь льстецов, которые хвалят вас для того, чтобы получить работу полегче, или хотят, чтобы вы смотрели сквозь пальцы на их недоработки. Попробуйте так: «Сильвия, благодарю вас. Приятно, что вы меня высоко цените, но давайте-ка вернёмся к работе».

Лесть, заискивание, подхалимство, лизоблюдство: ничего хорошего во всём этом нет, и вы вполне можете без этого обойтись. Опасайтесь также личного подтекста, которым может сопровождаться лесть. Проблемы на работе могут повлечь обвинения в неподобающем поведении и даже в дискриминации. Если кажется, что назревает проблема, поставьте в известность своего начальника. Если вы сами начальник, переговорите с вышестоящим руководителем или с адвокатом.

Основные выводы

1. Не связывайтесь с манипуляторами, пытаясь ответить им той же монетой; оставайтесь честными в любых ситуациях.

2. Ложь — это форма манипуляции. Столкнувшись с лжецом, не называйте его лжецом, — вместо этого предположите, что человеку просто не хватило информации. Всегда держите под рукой всю информацию в документальном виде, чтобы можно было дать неагрессивный отпор на аргументацию лжеца.

3. При заключении сделок с манипуляторами анализируйте, что получит от сделки ваш партнёр. Если выходит, что сделка выгодна только вам и условия чересчур хороши, чтобы быть честными, — скорее всего, дело нечисто.

4. Манипуляторы часто используют лесть в своих целях. Всегда выясняйте их истинные мотивы и не отвлекайтесь от работы.

Книга предоставлена издательством «Олимп-бизнес»

Кукловоды | Манипуляция без Границ

? Основатель школы безынструментальной детекции лжи в России и оперативной модели профайлинга. Я умею прочитать человека за 2 мин. и даже быстрее. Провел тысячи проверок по уголовным делам.

?Понимаю и умею декодировать невербальное поведение и эмоции людей. Распознавать ложь без приборов. Уверен: умение распознавать ложь – важнейший навык выживания. Ибо мир стал агрессивнее. Если вы не готовы ко лжи и жестким переговорам, ценой станет ваша репутация, отношения, деньги, ваше дело.

? Владею навыками боевых и жестких переговоров, вербовки. Так как работал в специальном подразделении ОМОН. Вел переговоры с криминалом. Работал по вопросам безопасности с аэропортами, банками, следственным комитетом, МВД и ФСБ РФ, прокуратурой.

? Участвовал в спецоперации в Чеченской республике. Разработал систему    распознавания скрытоносимого оружия на теле террористов, которая сегодня используется в структуре МВД и СК РФ и по линии авиационной безопасности.

? Написал и издал монографии и книги:

[su_spoiler title=”ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ” open=”no” style=”default” icon=”plus” anchor=”” class=””] чап:arrow: «Проблемы адаптации методик огневой подготовки на базе тульского подразделения УИН ОСН «Гриф».

➡ «Применение технологий профайлинга в деятельности органов внутренних дел». Монография. М: ДГСК МВД России, 2014 г.

➡ «Основы профайлинга, использование метода выявления лиц, вынашивающих преступные замыслы, для обеспечения безопасности на транспорте». Учебно-методическое пособие. М: ДГСК МВД России, 2013 г.

➡ «Психология лжи и обмана». Издательство: ПИТЕР, 2015 г.

➡ «Я вижу вас насквозь». Издательство: Питер 2016 г.

➡ «Этнический профайлинг». М: Издательство ICDS, 2016 г.

➡ «Реальная психология лжи или Анти-Экман». М: Издательство ICDS, 2014 г.

? Постоянно участвую в телевизионных программ и печатных СМИ в качестве эксперта по психологии лжи и невербальному поведению людей.

? Я предприниматель с 1992 г. и знаю, бизнес — не только цифры. Это еще человеческий фактор и сложные переговоры. И здесь не обойтись без знаний Человековедения, НЛП, техник манипуляций, боевого гипноза. Что мы и будем изучать с вами в течение этого года.

 

Психологическая манипуляция — это… Что такое Психологическая манипуляция?

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен^[1], представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики^[2][3]. Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.

Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. Например, доктор может пытаться убедить пациента изменить нездоровые привычки. Социальное воздействие обычно считается безвредным, когда оно уважает право человека принять его или отклонить и не является чрезмерно принудительным. В зависимости от контекста и мотивации, социальное воздействие может являться скрытой манипуляцией.

Условия успешной манипуляции

Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon)^[4], успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:

• скрывает агрессивные намерения и поведение;
• знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;
• имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

Следовательно, манипуляция остаётся чаще всего скрытой — реляционно-агрессивной (англ. relational aggression) или пассивно-агрессивной.

Как манипуляторы управляют своими жертвами

Согласно Брейкер

Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker)^[2] идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

• положительное подкрепление — похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;
• отрицательное подкрепление — ворчание, вопли, тихое обращение, запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, чувство вины, обида, плач, изображение жертвы;
• неустойчивое или частичное подкрепление — может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать — например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме всё равно окажется в проигрыше;
• наказание;
• травмирующий одноразовый опыт — словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.

Согласно Саймону

Саймон^[4] идентифицировал следующие методы управления:

• Ложь — трудно определить лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) — мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.
• Обман путём умолчания — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.
• Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.
• Рационализация — манипулятор оправдывает своё неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» — формой пропаганды или пиара, см. Spin (public relations).
• Минимизация — разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или её поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.
• Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».
• Отвлечение — манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.
• Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением неотносящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.
• Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.
• Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.
• Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.
• Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.
• Игра роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.
• Игра роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.
• Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.
• Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.
• Симуляция невиновности — манипулятор пытается внушить, что любой причинённый им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чём его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению своё собственное суждение и, возможно, своё благоразумие.
• Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.
• Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым» когда не получает желаемого.

Уязвимости, эксплуатируемые манипуляторами

Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей и уязвимостей своей жертвы.

Согласно Брейкер^[2], манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости («кнопки»), которые могут существовать в жертвах:

• страсть к удовольствиям
• склонность к получению одобрения и признания окружающих
• эмотофобия (Emotophobia) — страх перед отрицательными эмоциями
• нехватка самостоятельности (ассертивности) и способности сказать «нет»
• неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами)
• низкая уверенность в своих силах
• внешний локус контроля

Уязвимости согласно Саймону:^[4]

• наивность — жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого,
• сверхсознательность — жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву,
• низкая уверенность в себе — жертва не уверена в себе, ей недостаёт убеждённости и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.
• чрезмерная интеллектуализация — жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.
• эмоциональная зависимость — жертва обладает подчинённой или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.

Согласно Мартину Кантору (Martin Kantor)^[5], следующие люди уязвимы для психопатических манипуляторов:

• слишком доверчивые — честные люди зачастую предполагают, что и все остальные честны. Они доверяются людям, которых едва знают, не проверяя документы и т. п. Они редко обращаются к так называемым экспертам;
• слишком альтруистичные — противоположность психопатическим; слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие;
• слишком впечатлительные — чрезмерно поддающиеся чужому обаянию. Например, они могли бы голосовать за обманщика-политика, который целует детей;
• слишком наивные — которые не могут поверить, что в мире существуют нечестные люди, или которые полагают, что если такие люди есть, им бы не позволили действовать;
• слишком мазохистские — нехватка чувства собственного достоинства и подсознательный страх позволяют использовать их в своих интересах. Они думают, что заслуживают этого из чувства вины;
• слишком самовлюбленные — склонные к тому, чтобы влюбляться в незаслуженную лесть;
• слишком жадные — жадные и нечестные могут стать жертвой психопата, который может легко соблазнить их действовать безнравственным способом;
• слишком незрелые — имеют неполноценные суждения и слишком доверяют преувеличенным рекламным обещаниям;
• слишком материалистичные — легкая добыча для ростовщиков и предлагающих схемы быстрого обогащения;
• слишком зависимые — нуждаются в чужой любви и поэтому легковерны и склонны сказать «да» тогда, когда следует ответить «нет»;
• слишком одинокие — могут принять любое предложение человеческого контакта. Психопат-незнакомец может предложить дружеские отношения за назначенную цену;
• слишком импульсивные — принимают поспешные решения, например, о том что купить или на ком жениться без консультации с другими людьми;
• слишком экономные — не могут отвергнуть сделку даже если знают причину, почему предложение настолько дешево
• пожилые — могут быть утомлёнными и менее способными к выполнению многих задач одновременно. Слыша рекламное предложение они с меньшей вероятностью будут предполагать мошенничество. Пожилые чаще склонны к финансированию неудачливых людей.

Мотивы манипуляторов

Возможные мотивы манипуляторов:^[2]

• потребность фактически любой ценой продвинуть свои собственные цели и личную выгоду,
• необходимость в приобретении чувства власти и превосходства над другими,
• желание и потребность чувствовать себя диктатором,
• получение господства над другими для того, чтобы поднять собственное самоуважение.

Психологические состояния манипуляторов

Манипулятор может иметь следующие личностные расстройства:^[2]

Базовые манипулятивные стратегии психопатов

Согласно Роберту Хейру (Robert Hare) и Полу Бабяку (Paul Babiak)^[6], психопаты всегда в поисках жертв для своего мошенничества или обмана. Психопатический подход включает три фазы:

1. Фаза оценки

Некоторые психопаты — беспринципные, агрессивные хищники, которые обманут почти любого, кого встречают. В то же время другие более терпеливы, ожидая идеальную, наивную жертву, чтобы пересечь её путь. Некоторым психопатам нравится решать любые проблемы, в то время как другие охотятся только на тех, которые уязвимы. В каждом случае психопат постоянно оценивает потенциальную пригодность человека как источника денег, власти, секса или влияния. Во время фазы оценки психопат в состоянии определить слабые места потенциальной жертвы и будет их использовать с целью осуществления своего замысла.

2. Фаза манипуляции

Как только психопат определил свою жертву, начинается фаза манипуляции. Во время фазы манипуляции психопат может создать маску, специально предназначенную, чтобы «работать» на достижение цели манипулятора. Психопат будет лгать, чтобы получить доверие своей жертвы. Отсутствие сопереживания и чувства вины позволяет психопату лгать безнаказанно; он не видит важности того, чтобы говорить правду, если это не поможет достичь желаемой цели.

По мере развития взаимоотношений с жертвой, психопат тщательно оценивает её личность. Личность жертвы дает психопату картину оцениваемых черт и особенностей. Проницательный наблюдатель может обнаружить ненадёжности или уязвимости, которые жертва хотела бы минимизировать или скрыть от посторонних глаз. Как знаток человеческого поведения, психопат начинает осторожно проверять внутреннюю сопротивляемость и потребности жертвы, и в конечном счёте строит личные отношения с жертвой.

Маска психопата — «личность», которая взаимодействует с жертвой — изготовлена из лжи, тщательно сотканной, чтобы завлечь жертву. Эта маска, одна из многих, создана с целью соответствия индивидуальным психологическим потребностям и ожиданиям жертвы. Преследование жертвы является по сути хищническим; оно нередко приводит к серьёзному финансовому, физическому или эмоциональному вреду для человека. Здоровые, реальные отношения строятся на взаимоуважении и доверии, на разделяемых честных мыслях и чувствах. Ошибочное мнение жертвы, что у психопатической связи есть любая из этих особенностей, является причиной успешности манипуляции.

3. Фаза расставания

Фаза расставания начинается, когда психопат решает, что жертва далее бесполезна. Психопат её покидает и переходит к следующей жертве. В случае романтических связей психопат обычно гарантирует себе отношения со следующей целью, прежде чем покинуть свою текущую жертву. Иногда у психопата бывает одновременно три человека, с кем он имеет дело — первый был недавно покинут и сохраняется лишь на случай неудачи с двумя другими; второй в настоящий момент является жертвой, и его в ближайшее время планируется покинуть; и третий, за кем ухаживает психопат, в ожидании расставания с текущей жертвой.

См. также

Примечания

1. ↑ Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е изд. — М.: Речь, 2003. — 304 с. — ISBN 5-09-002630-0
2. ↑ ^{1 2 3 4 5} Braiker H. B. Whos Pulling Your Strings? How to Break The Cycle of Manipulation. — McGraw-Hill Prof Med/Tech, 2004. — 256 с. — ISBN 9780071446723
3. ↑ По определению Е. Л. Доценко,

   «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями»

   См. Волков Е. Н. «Критерии и признаки психологического ущерба и психологического насилия» // Вестник Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского. №1, 2002, стр. 84—95. (Серия: Социальные науки) ISSN 1811-5942
4. ↑ ^{1 2 3} Simon G. K. In Sheep’s Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People. — испр.. — Parkhurst Brothers Publishers Inc., 2010. — 176 с. — ISBN 9781935166306
5. ↑ Kantor M. The Psychopathy of Everyday Life: How Antisocial Personality Disorder Affects All of Us. — Greenwood Publishing Group, 2006. — 208 с. — ISBN 978-0275987985
6. ↑ Babiak P., Hare R. D. Snakes in Suits: When Psychopaths Go to Work. — HarperCollins, 2006. — 352 с. — ISBN 9780060837723

Литература

• Alessandra T. Non-Manipulative Selling, 1992.
• Barber B. K. Intrusive Parenting: How Psychological Control Affects Children and Adolescents, 2001.
• Bowman R. P., Cooper K., Miles R., Carr T. Innovative Strategies for Unlocking Difficult Children: Attention Seekers, Manipulative Students, Apathetic Students, Hostile Students, 1998.
• Bursten B. Manipulator: A Psychoanalytic View, 1973.
• Crawford C. The Politics of Life: 25 Rules for Survival in a Brutal and Manipulative World, 2007.
• Forward S. Emotional Blackmail, 1997.
• Klatte B., Thompson K. It’s So Hard to Love You: Staying Sane When Your Loved One Is Manipulative, Needy, Dishonest, or Addicted, 2007.
• McCoy D. The Manipulative Man: Identify His Behavior, Counter the Abuse, Regain Control, 2006.
• McMillan D. L. But He Says He Loves Me: How to Avoid Being Trapped in a Manipulative Relationship, 2008.
• Sasson J. E. Stop Negotiating With Your Teen: Strategies for Parenting Your Angry, Manipulative, Moody, or Depressed Adolescent, 2002.
• Stern R. The Gaslight Effect: How to Spot and Survive the Hidden Manipulation Others Use to Control Your Life, 2008.
• Swihart E. W. Jr., Cotter P. The Manipulative Child: How to Regain Control and Raise Resilient, Resourceful, and Independent Kids, 1998.

Академические журналы

• Aglietta M, Reberioux A, Babiak P. Psychopathic manipulation in organizations: pawns, patrons and patsies / Cooke A, Forth A, Newman J, Hare R (Eds) International Perspectives and Psychopathy // British Psychological Society, Leicester, 1996. pp. 12–17.
• Aglietta, M.; Reberioux, A.; Babiak, P. Psychopathic manipulation at work / Gacono, C.B. (Ed) The Clinical and Forensic Assessment of Psychopathy: A Practitioner’s Guide.— Erlbaum, Mahwah, NJ, 2000. pp. 287–311.
• Bursten B. The Manipulative Personality // Archives of General Psychiatry, 1972. Vol 26 No 4, pp. 318-321.
• Buss D. M., Gomes M., Higgins D. S., Lauterback K. Tactics of Manipulation // Journal of Personality and Social Psychology, 1987. Vol 52, No 6, pp. 1219-1279.
• Hofer P. The Role of Manipulation in the Antisocial Personality // International Journal of Offender Therapy and Comparative Criminology, 1989. ol. 33 No 2, pp. 91-101.

Ссылки

• Манипуляция // Блог Киевской ассоциации практикующих психологов и психотерапевтов

Как понять, что мной манипулируют

«Афиша Daily» поговорила с психологом и людьми, которые столкнулись с манипулятивным поведением, чтобы узнать, кто такие манипуляторы, как их распознать и можно ли им противостоять.

Что такое манипуляция?

«Манипуляция — это способ поведения, который позволяет, скрыто влияя на человека, добиться целей манипулятора», — такое определение дает клинический психолог, игротерапевт, член Ассоциации игровой психотерапии Ирина Катин-Ярцева. Она подчеркивает, что манипуляторами иногда оказываются внешне милые и приятные люди, а вариантов манипулятивного поведения существует множество. Но всех манипуляторов объединяет одно — ущерб, который они наносят окружающим своим поведением.

Психологический шантажист пытается добиться нужного поведения от других, потому что сам на это не способен — он чувствует себя слабым и боится протеста. Зато он мастерски умеет лишать других людей психологической защиты и добиваться от них эмоциональных реакций, на которые не способен сам. При этом Катин-Ярцева делает важное замечание: манипулятор должен вести себя так по своей воле. Если к шантажу прибегает человек, который не может за себя постоять, его действия нельзя считать манипуляциями. Например, мы не можем обвинять в манипулировании маленьких детей и выставлять все так, будто ребенок-диктатор разработал коварный план присвоения власти в семье. Здесь скорее нужно разбираться в том, какой именно страх мешает ребенку сказать прямо о своих проблемах.

Как понять, что вами манипулируют?

Ирина уверена, что в некоторых случаях определить шантажиста возможно еще в самом начале общения, до возникновения близких отношений с ним. Для этого важно внимательно прислушиваться к своим ощущениям. Психолог приводит примеры вопросов, которые можно задать себе:

Что я чувствую прямо сейчас?

Есть ли у меня возможность рядом с этим человеком думать о своих целях и работать над ними, или я весь включаюсь в его проблемы и цели?

Чувствую ли я себя действительно хорошо рядом с ним, или мне приходится постоянно ощущать вину?

Ученые из Мичиганского и Стэнфордского университетов в США определили шесть главных тактик манипуляторов.

Тактика очарования: говорить комплименты, вести себя чрезмерно учтиво и романтично, дарить подарки, чтобы человек сделал то, что необходимо.

Тактика молчания: не отвечать, игнорировать, не замечать другого человека, пока он не сделает то, что нужно шантажисту.

Тактика принуждения: требовать, кричать, критиковать и даже угрожать другому, чтобы добиться желаемого.

Тактика доводов: указывать на якобы объективные причины, почему человек должен поступить так, как хочется манипулятору.

Защитная тактика: сделать из себя жертву, обижаться, занять позицию ребенка, пока человек не сделает так, как необходимо.

Тактика унижения: умолять человека сделать то, что нужно шантажисту, предлагать взамен все что угодно.

Именно с тактикой очарования столкнулся Владимир, который согласился рассказать нам свою историю. Человек, с которым его связывали романтические отношения, поначалу был очень любезен и мил. Но со временем Владимир понял, что это не искреннее проявление чувств, а способ заставить его вести себя так, как хочется партнеру. «Я пробовал поговорить и выяснить причины, но ничего не вышло, и отношения пришлось прекратить», — говорит он.

Владислав тоже столкнулся с манипулятором. Коллега убедила его и всех вокруг, что стала жертвой жизненных обстоятельств (плохо вышла замуж, не везло в карьере), а справиться с трудностями ей помогла языческая вера. Спустя всего несколько месяцев общения с ней Владислав уже изучал литературу по мифологии древних славян и носил символы новой для себя веры (например, красную нить на запястье) и даже заказал деревянные лики богов. Но все это служило лишь прикрытием для нелегального ведения бизнеса. Мужчина рассказывает, что через время девушка открыла свой ресторан, якобы с благоволения славянских богов, и пригласила его на работу. Там он работал три месяца и ни за один не получил оплату.

Но сложнее всего бывает понять и принять, что шантажист — это ты сам. Еще одной героине этого текста Анне однажды сказали: «Ты мной манипулируешь». Женщина вспоминает, что это было очень неприятно слышать, ведь ее поведение казалось ей абсолютно правильным, искренним и здоровым. Анна решила поработать над этой проблемой со своим психотерапевтом. Оказалось, она действительно использует психологический шантаж в отношениях — например, «наказывает» молчанием и намеренно игнорирует других людей, чтобы добиться признания своей правоты. И все же первым человеком-шантажистом, с которым столкнулась Анна, была ее мать. Женщина поняла, что мама манипулирует ею, когда говорит: «Делай как знаешь». Но на самом деле эти слова — способ добиться того, чего хочет мать: «В нашей семье, среди братьев и сестер, даже появилась шутка: делай как знаешь — это значит делай, как сказала мама».

Однажды, когда Анна действительно поступила, как хотела, мама сильно обиделась, и они поссорились. После этого девушка решила действовать: противостоять манипуляции и бороться с соблазном самой вести себя так.

Подробности по теме

«Делай как знаешь»: что такое пассивная агрессия и как на нее отвечать

«Делай как знаешь»: что такое пассивная агрессия и как на нее отвечать

Как противостоять манипулятору?

Ирина Катин-Ярцева утверждает, что не всем и не всегда доступна возможность противостоять манипуляциям. Часто бывает так, что мы оказываемся в зависимости от манипулятора и не можем ответить прямо. Тогда нужно попытаться выйти из ситуации под любым предлогом, прекратить общение или оттянуть время, обещать сделать то, что требует манипулятор, когда‑нибудь позже, отвечать уклончиво, говорить о невозможности обсуждать вопрос прямо сейчас. Так и поступили два наших героя — Владимир и Владислав, прекратив отношения с манипуляторами.

Но существует и другой путь, о котором говорит психолог: «Замечательное оружие против шантажиста — прозрачность. Честно и прямо опишите то, что, по вашему мнению, происходит: какие чувства пытается вызвать у вас манипулятор и чего он на самом деле хочет добиться. Так же прямо вы можете сказать, каковы ваши намерения, что вы собираетесь делать, а как никогда не поступите». Анна стала прямо спрашивать сначала маму, а потом и других собеседников-манипуляторов: «Зачем ты мной манипулируешь, чего ты хочешь этим добиться?» Ирина говорит, что, как правило, такие вопросы ставят шантажиста в тупик. Он начинает оправдываться и тем самым признавать свою неправоту. После этого говорить с ним уже проще.

Один из способов борьбы с манипулятором — четко дать понять ему, что у него ничего не выйдет. Также можно попытаться угадать, какой реакции ждет манипулятор, и действовать противоположным способом.

Хороший метод — продемонстрировать согласие с частью утверждений шантажиста, оставляя за собой право поступать так, как вам нужно: «Хорошо, я признаю, что звонила вам слишком редко в последнее время, потому что мне нужно было закончить важный проект. В таких случаях, пожалуйста, звоните и вы тоже».

Как же быть в случае, если манипулятор — ты сам? Анна уверена, что выход только один — постепенно менять свое поведение. Если вы чувствуете желание обидеться или добиться чего‑то шантажом, постарайтесь поступить по-другому: возьмите паузу, прислушайтесь к себе, не отвечайте собеседнику сразу. «Возможно, получится не сразу. Но затем, постепенно, вы научитесь с этим справляться. Я научилась», — рассказывает Анна.

Как снова не поддаться манипуляциям?

Даже если вы справились с шантажистом и отстояли свою точку зрения, это вовсе не значит, что в будущем вам гарантирована защита от таких отношений. Катин-Ярцева говорит, что если человек уверен в себе, своих ценностях и взглядах, у него все в порядке с самооценкой, манипулятору будет очень трудно добиться своего. В качестве профилактики от встреч с такими людьми хороши средства, которые позволяют эту уверенность укрепить: общение с теми, кто вас любит и ценит, работа, которая приносит результат и удовольствие. Кроме того, желательно не вступать с шантажистом во взаимодействие один на один, а заручиться поддержкой кого‑то, кто будет на вашей стороне. Поможет также и психотерапия.

Важность работы с психологом или психотерапевтом подчеркивает и Анна. Девушка считает, что манипуляторы чаще всего обращаются к людям, у которых есть сложности с самооценкой и которым сложно отстоять свое мнение. Героиня утверждает, что в таких случаях нужно не жалеть себя, не винить других, не думать, что вы не в силах это изменить, а с помощью специалиста понять, как можно дать отпор манипулятору.

Подробности по теме

«Уроки разумного эгоизма»: зачем ходить к психотерапевту в 20, 30, 45 и 60 лет

«Уроки разумного эгоизма»: зачем ходить к психотерапевту в 20, 30, 45 и 60 лет

Важно также помнить урок, который вы извлекли из прошлого общения с шантажистом. Владислав больше не поддается на провокации различных объединений, Владимир уверен, что горький опыт общения с манипулятором помог ему найти «своего» человека. Анна тоже считает, что эта история помогла ей стать лучше: «Я стала эмоционально более зрелой в любых отношениях — профессиональных, дружеских, романтических, в отношениях с матерью. Теперь я уверена, что эмоционального равновесия может добиться каждый».

Управление людьми посредством манипуляций

Управление людьми посредством манипуляций

Человек хочет сам руководить своей жизнью, самому находить решения и не поддаваться на провокации со стороны других. Подобные провокации – особое средство управления людьми, манипулирование. Используют его «профессионалы влияния». К ним относятся продавцы, хорошие руководители, в некоторой степени работники средств массовой информации, труженики в сфере обслуживания, маркетологи, официанты и таксисты, вербовщики различных сект (особенно религиозных), и с непревзойденным мастерством овладели аферисты и попрошайки.

Часто в повседневной жизни некоторые методы манипулирования мы используем неосознанно, даже об этом не задумываясь. Не стоить думать, что вы не были ни разу объектом манипуляции. Например, такой метод воздействия применяют педагоги по отношению к своим воспитанникам и ученики в отношении к своим педагогам, всегда родители к детям и дети к своим предкам (родителям).

Манипуляция человеком – что это? Психология манипуляцией объясняет психологический прием, цель которого состоит в том, чтобы заставить человека выполнить важные для вас действия, вопреки его желаниям. Подразумевается, что манипулятор знает все тонкости человеческой души, поэтому для осуществления поставленной задачи находит для каждого индивидуальный подход. Немаловажно, чтобы жертва проведенной манипуляции была уверена, что выводы, неожиданно возникшие идеи или совершенные действия, ее собственные и естественно брала всю ответственность за содеянное на себя.

Манипулятор красиво всю ответственность за произошедшее событие переносит на выбранную жертву.

Подобный метод воздействия имеет как хорошие стороны, так и негативные. Все зависит от того, в чьих это руках. Манипулирование другими для реализации своих целей выглядит аморально, но в то же время межличностные отношения без манипулирования не могут обойтись. Например, для управления своими детьми, чтобы это выглядело ненавязчиво, не раня хрупкую душу ребенку, не «ломая» его, родители часто прибегают к манипулированию? Какая в этом корыстная цель? Или манипуляция учителя по отношению к своим ученикам. Где здесь выгода? Это необходимость.

Небольшие уловки, которые используются манипуляторами. Жертва манипуляций не должна догадаться, что ею манипулируют, поэтому применяются такие приемы, которые носят тайный характер. Например, переключить внимание собеседника, изолировать свою жертву от других, уменьшение критики в сторону жертвы и другие. Часто используется прием психологического давления. На деле это выглядит таким образом. Перехватывается инициатива, значительно сокращается время для обдумывания и принятия решения, ненавязчивое введение своей тематики, обращение к присутствующим, намеки на обширные связи и тому подобное.

Проникновение и «игра» на сугубо личных переживаниях. Это могут быть какие-то физические параметры (рост, особенности болезни, излишняя полнота), хобби, азарт, гордость за свое происхождение. Эксплуатируя личные качества жертвы, манипулятор имитирует процесс принятия решения самой жертвой. Сначала манипулятор создает конкуренцию мотивов. Следующим шагом будет подмена конкурирующих мотивов, тем который необходим манипулятору.

Типичные приемы манипулирования. Мастерство манипуляции в своем арсенале имеет различные техники. Нередко люди их используют в повседневной жизни, даже не замечая. Но есть некоторые люди, овладевшие техникой манипулирования в совершенстве, чтобы достичь своих целей. Вот самые распространенные.

Эффект, названный «нога в двери». Успешные торговые посредники твердят, что когда получилось поставить ногу в открытую дверь, то хозяин квартиры обязательно приобретет продукт. Объяснение очень простое. Двери незнакомым людям открывают добрые, доверчивые и честные люди. А дальше работает закон психологии: человек открыл дверь (один раз уступил), то значит, возрастает вероятность поблажек и в дальнейшем. Расчет очень простой, человек, открывший дверь, осознает себя внимательным, отзывчивым и неосознанно стремится таким же оставаться и дальше, что для манипулятора просто идеально.

Техника – «Пробный шар». Жертва получает информацию важную для нее не полностью, а по частям. На первом месте стоит имена та часть информации, которая может заинтересовать человека, и как только он «клюнул», то выдается следующая порция, без которой выполнение первой части невозможно. Например, у студентов спрашивают, не желают ли они сходить на какое-то торжество («пробный шар»), и только получив положительный ответ, выдается следующая часть информации (для этого будет необходимо сегодня остаться на еще одну пару). Студенты останутся на дополнительную пару, так как согласились на первую часть предложения и не хотят выглядеть на фоне других несерьезным человеком, который не держит данное слово. В магазинах регулярно используют данный прием, но немного изменив «приманку».

Автор: Александр Петрищев

Педагог, коуч, эксперт по психологии влияния и ораторскому искусству, Александр Петрищев. 15 лет опыта преподавания. 30 000 выпускников, более 100 корпоративных клиентов. Записаться на личную консультацию 8-925-589-54-08. Подробнее о тренере.

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

• признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
• главные технические приемы манипулятивного влияния;
• ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
• ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

• родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
• другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
• желание получить односторонний выигрыш;
• факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
• манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.

Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

• вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
• главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
• обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
• скрытое воздействие на совершаемый выбор;
• толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
• отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
• латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
• влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

• идея ловкости и искусности приемов влияния;
• идея неявного скрытого влияния;
• идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
• идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
• идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

• недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
• замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
• манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
• желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
• желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Как овладеть искусством анализа людей и влиять на человеческое поведение с помощью темной психологии и методов управления разумом: Майерс, Аманда М .: 9781711051734: Amazon.com: Книги

Как защитить себя от манипуляций и использовать психологическую тактику для воздействия на них вокруг вас, без использования сомнительных методов:

Признаете ли вы интеллектуальные игры, которые разворачиваются вокруг вас? Вы стали жертвой скрытых эмоциональных манипуляций? Вы хотите знать, как использовать Темную триаду, чтобы добиться большего успеха в жизни?

Конечно, знаешь.Ведь никто добровольно не поддается манипуляциям. Манипуляция углубляется в самые мелкие детали и раскрывает мир темной психологии, чтобы пролить новый свет на человеческое поведение. Темная психология — мощный, повсеместный и недостающий инструмент, необходимый вам, чтобы иметь преимущество в повседневной жизни. От деталей интеллектуальных игр до специфики «промывания мозгов» вы узнаете, как увидеть мир вокруг себя в новом свете. Наивность вам не поможет, а осведомленность поможет. Умение распознавать знаки и признание реальности контроля над разумом поможет вам в деловых переговорах, отношениях и политических дилеммах.

В этой книге вы узнаете:

• Как распознать повседневный контроль над разумом
• Методы, используемые мастерами контроля над разумом
• Темная триада психологии
• Как выявить темное убеждение и отличить его от невинности убеждение
• Секреты интеллектуальных игр и способы их использования в ваших интересах
• Особенности темного обмана, как распознать его и что с этим делать
• И многое другое!

Не позволяйте больше становиться жертвой.Манипуляции окружают вас повсюду, и от них невозможно спастись. Но бороться не невозможно. Оберните их тактику против них и позвольте Манипуляции: как овладеть искусством анализа людей и влиять на человеческое поведение с помощью темной психологии и методов управления разумом, научите вас всему, что вам нужно знать, чтобы быть на шаг впереди.

Знание — сила.

Нажмите « добавить в корзину », чтобы узнать секреты психологии и остановить манипуляторов.

Манипуляции: как овладеть искусством анализа людей и влиять на человеческое поведение с помощью методов темной психологии и управления разумом — Аудиокнига — Аманда М.Майерс

Как защитить себя от манипуляций и использовать психологическую тактику, чтобы повлиять на окружающих, не прибегая к сомнительным методам:

Признаете ли вы интеллектуальные игры, которые разыгрываются вокруг вас? Вы стали жертвой скрытых эмоциональных манипуляций? Вы хотите знать, как использовать Темную триаду, чтобы добиться большего успеха в жизни?

Конечно, знаешь. Ведь никто добровольно не поддается манипуляциям. Манипуляция углубляется в самые мелкие детали и раскрывает мир темной психологии, чтобы пролить новый свет на человеческое поведение.Темная психология — мощный, повсеместный и недостающий инструмент, необходимый вам, чтобы иметь преимущество в повседневной жизни. От деталей интеллектуальных игр до специфики «промывания мозгов» вы узнаете, как увидеть мир вокруг себя в новом свете. Наивность вам не поможет, а осведомленность поможет. Умение распознавать знаки и признание реальности контроля над разумом поможет вам в деловых переговорах, отношениях и политических дилеммах.

В этой книге вы узнаете:

Как распознать повседневный контроль над разумом

Методы, используемые мастерами контроля над разумом

Темная триада психологии

Как обнаружить темное убеждение и отличить его от невинного убеждения

Секреты интеллектуальных игр и способы их использования в ваших интересах

Особенности темного обмана, как распознать его и что с этим делать

И многое другое!

Не позволяйте больше становиться жертвой.Манипуляции окружают вас повсюду, и от них невозможно спастись. Но бороться не невозможно. Оберните их тактику против них и позвольте Манипуляции: как овладеть искусством анализа людей и влиять на человеческое поведение с помощью темной психологии и методов управления разумом, научите вас всему, что вам нужно знать, чтобы быть на шаг впереди.

Знание — сила.

Нажмите «добавить в корзину», чтобы узнать секреты психологии и остановить манипуляторов на своем пути.

Как использовать методы темной психологии, управления разумом и НЛП, чтобы повлиять на кого-либо, понять секреты человеческого поведения книга Роберта Мартинеса

Описание

Устали от людей, пытающихся использовать вас в своих интересах? Вы чувствуете, что кто-то пытается вами манипулировать? Или вы хотите стать приоритетом для других?

Проблема в том…Сегодня мы живем на земном шаре, где лежат — это порядок дня. Большинству людей трудно распознать фальшивые заявления и отличить их от истинных чувств, даже с близкими им людьми.

Однако манипуляции — это не обязательно плохо. Манипуляции можно использовать во благо, и в этой книге будут обсуждаться как хорошие, так и плохие методы. В книге «Искусство манипуляции» мы увидим способы использования манипуляции, «промывания мозгов» и гипноза для достижения желаемого в жизни.Мы увидим способы создать новые пути в уме, которые приведут к устранению негативных мыслей, вредных для достижения успеха.

Вы узнаете:

• Принципы психологии, применяемые к убеждению
• Надежные методы защиты вашего разума от методов манипулятивной психологии
• Как распознать манипулятор по 5 скрытым сигналам
• Мощные методы управления разумом, позволяющие заставить кого-то делать то, что вы хотите
• Лучшие стратегии обмана любого, кто не выделяется
• Любители грязных уловок управляют своими жертвами
• 5 распространенных мифов о гипнозе
• Эффективные шаги для проведения настоящей промывки мозгов и почему не следует пренебрегать даже одним из них

В «Искусство манипуляции» мы собираемся объяснить, как манипуляции, убеждения, обман, «промывание мозгов», гипноз и соблазнение, работают и , как они могут быть использованы , либо нами, либо против нас, во многих случаях. разные сценарии на протяжении всей нашей жизни.

Итак, если вы хотите держать свою жизнь и разум под контролем, тогда … получите эту книгу сегодня

границ | Притворяться лучше, чем они есть? Эмоциональные манипуляции у заключенных мошенников

Введение

Мошенничество стало распространенным видом преступлений, часто оказывающим разрушительное воздействие на качество жизни жертв (Friedrichs, 2009). В профиле жертв мошенничества Баттона (Button et al., 2014) большинство респондентов сообщили, что страдают от эмоционального расстройства: гнева (68.4%) и стресса (44,3%). Их финансовые потери также были значительными: 62,7% потерпевших потеряли более 1000 фунтов стерлингов. Среди случаев мошенничества в Китае преобладает мошенничество в сфере телекоммуникаций, которое осуществляется с минимальным контактом между мошенником и жертвой и предотвращается в основном за счет повышения безопасности Telenet. Тем не менее, согласно нашему опросу китайских заключенных, почти каждый третий человек имел записи о личных мошенничестве (мошенничество с контрактами или мошенничество между друзьями или родственниками). Последствия такого личного мошенничества, хотя и менее распространены, чем мошенничество в сфере телекоммуникаций, столь же серьезны, и их нельзя игнорировать.Более того, этот вид мошенничества является более обманчивым, и его сложнее предотвратить, поскольку его исполнители часто являются людьми, которых жертвы знают и которым доверяют. Характеристики, которые позволяют мошенникам при личной встрече убедить своих жертв, неизвестны, и понимание этих характеристик имеет решающее значение для предотвращения преступлений в будущем.

Предыдущее исследование показало, что мошенники проявляют большой нарциссизм и психопатию и демонстрируют антиобщественное поведение (обман, мошенничество, манипуляции и агрессия) (Perri, 2011; Brody et al., 2012). Другое исследование показало, что мошенникам не хватает социальной сознательности, даже если они кажутся общительными и приветливыми (Collins and Schmidt, 1993; Nee et al., 2019). Согласно модели «Алмаз мошенничества» (Wolfe and Hermanson, 2004), четыре элемента, стимул , возможность , рационализация и способность , являются основными компонентами мошенничества (Wolfe and Hermanson, 2004). В частности, способность , которая включает такие факторы, как успешная ложь, наличие власти, интеллект, высокая уверенность, убедительность и аффективное саморегулирование, играет решающую роль в способности мошенника распознавать и использовать возможность мошенничество.

Среди этих возможностей успешная ложь является важным фактором мошенничества (Barnard, 2008). Мошенник, который хочет избежать обнаружения, должен обладать отличной способностью улавливать чувства жертвы во время личного общения. Например, преступник А (один из наших участников), выдававший себя за государственного служащего, сказал жертве, что может помочь купить дом по низкой цене. Однако после того, как он получил залог от потерпевшего, он не сдержал своего обещания. Представьте себе эту аферу: изначально жертва прямо не говорила ему: «Я тебе верю».Преступнику А необходимо было знать состояние жертвы в режиме реального времени и постоянно наблюдать за жертвой, чтобы определить, заслужил ли он доверие. В противном случае ему может потребоваться предоставить жертве больше доказательств того, что ему можно доверять. Как мы знаем, выражение лица — это основное средство выражения чувств. Другими словами, мошенник должен хорошо распознавать выражение лица жертвы при совершении мошенничества. Основываясь на правильном понимании эмоций жертвы, мошенники могут ответить в соответствии со своей целью и успешно убедить жертву.Эта эмоциональная чувствительность к другим действительно была обнаружена у мошенников (Möller, 2009; Krokoszinski, Hosser, 2016; Krokoszinski et al., 2018). Однако в этих исследованиях не указывался тип эмоции и использовались только самоотчеты для измерения способности распознавать эмоции у заключенных мошенников, что ограничивало его достоверность. Исследования других групп заключенных дали разные результаты распознавания эмоций, особенно с психопатическими характеристиками (Dawel et al., 2012; Künecke et al., 2018). В текущем исследовании система изображений, содержащая различные эмоциональные лица, использовалась для измерения способности мошенников распознавать эмоции.

Эмпатия — важный фактор, тесно связанный с восприятием эмоций других людей, который также следует учитывать (Eisenberg and Strayer, 1990). Определение сочувствия — это способность понимать, испытывать и думать о чувствах других (Decety and Jackson, 2004). Согласно определению, эмпатия содержит два разных компонента, объединяющих аффективный и когнитивный аспекты (Davis, 1980; Decety and Meyer, 2008).Аффективное сочувствие относится к способности человека разделять эмоциональное состояние других. Когнитивная эмпатия предполагает понимание чужого опыта по выражению лица. Предыдущие исследования продемонстрировали тесную взаимосвязь между эмпатией и распознаванием мимики (Besel, Yuille, 2010; Svetieva, Frank, 2016). Недостаток эмпатии был обнаружен у различных преступников (Seidel et al., 2013; Gonzalez-Gadea et al., 2014). Однако исследования сочувствия мошенников по-прежнему отсутствуют.Мы можем сделать вывод, что люди с высоким уровнем сочувствия продемонстрируют эмоциональное восприятие, которое будет способствовать успешному мошенничеству. Однако неизвестно, повлияет ли сочувствие на распознавание эмоций, приведет ли к мошенничеству и облегчит их преступления.

Кроме того, успешное мошенничество также требует, чтобы люди управляли своими эмоциями, в том числе подавляли свои чувства и контролировали эмоциональное выражение при встрече с жертвами (Abe et al., 2007; Baumgartner et al., 2009). Такой тип эмоционального саморегулирования был обнаружен у мошенников (Krokoszinski and Hosser, 2016) и способствует их способности оставаться незамеченными.

Помимо понимания того, как мошенники избегают обнаружения, нам также необходимо знать, какие методы мошенники используют для эксплуатации других. Например, успешный мошенник может вносить коррективы в соответствии с реакциями других, особенно эмоциональными реакциями, чтобы поддерживать непрерывность и достоверность лжи и достигать своих целей (Wolfe and Hermanson, 2004; Krokoszinski et al., 2018). Одно исследование показало, что высокое эмоциональное возбуждение (как отрицательное, так и положительное) может повысить восприимчивость к мошенничеству (Kircanski et al., 2018), что может быть использовано хорошим мошенником как тактика обмана, чтобы убедить жертву подчиниться. Такая тактика, влияющая на эмоции других, называемая управлением эмоциями других или эмоциональными манипуляциями, изучалась в разных группах на протяжении десятилетий (Austin et al., 2007; Grieve and Mahar, 2010; Grieve and Panebianco, 2013 ; Abell et al., 2016). Шкала самоотчета «Управление чужими эмоциями» (MEOS) была разработана для измерения стиля манипуляции людьми (Austin and O’Donnell, 2013), чтобы понять поведенческие черты мошенника. Тем не менее, этот стиль манипуляции редко используется настоящими мошенниками. Таким образом, чтобы защитить людей от мошенничества, необходимо углубить понимание того, как мошенники регулировали эмоции жертвы в процессе обмана.

Настоящее исследование направлено на изучение эмоциональных манипуляций, психопатии и распознавания эмоций у заключенных мошенников, что поможет лучше прогнозировать социальное взаимодействие между мошенниками и жертвами во время мошенничества.В качестве функции эмпатии в социальном взаимодействии мы также хотим изучить разницу в эмпатии между заключенным мошенником и контрольной группой. Мы предположили, что (1) заключенные в тюрьму мошенники будут иметь более высокую точность распознавания эмоций и лучшую способность управлять эмоциями других, и (2) заключенные в тюрьму мошенники будут иметь более высокий уровень сочувствия, чем контрольная группа. Психопатия тесно связана с манипулятивным поведением (Babiak, 1995; Hare, 2003; Babiak et al., 2006; Гао и Рейн, 2010; Schouten et al., 2012), и это была распространенность в тюрьмах (Ullrich et al., 2003; Assadi et al., 2006). (3) Мы оценивали уровень психопатии заключенных мошенников, и ожидалось, что он будет выше, чем в контрольной группе.

Материалы и методы

Участников

Предыдущее исследование способности мошенника распознавать эмоции других людей (Krokoszinski et al., 2018) имело размер эффекта (ES) d = 1 по Коэну, что соответствует среднему уровню ES (Ferguson, 2016).Мы установили d Коэна ES = 1 с 80% -ной степенью ( α = 0,05, двусторонний) в G ^∗ Power (Faul et al., 2007), что предполагает, что нам нужно 17 участников в каждой группе ( N = 34) в независимом образце t -тест. Согласно цели настоящего исследования, каждый мошенник должен иметь как минимум одно очное обвинение в мошенничестве. Проверив официальную судимость, 34 мошенника соответствовали этому критерию и согласились участвовать в эксперименте. Что касается подробного криминального прошлого, большинство из этих 28 мошенников участвовали в мошенничестве с контрактами между компаниями, например, одна компания внесла залог, а затем преступники использовали его для других целей.Остальное было мошенничеством между знакомыми, например, притворным обещанием купить для них товары. Пятеро ранее были судимыми, остальные были заключенными впервые. Критерии включения в демографические данные были следующими: (1) возраст от 18 до 45 лет; (2) отсутствие неврологических заболеваний, травм головы, злоупотребления психоактивными веществами или зависимости. Здоровая контрольная группа ( n = 31) была набрана из сообщества через онлайн-объявления. Две группы были сопоставлены по возрасту, уровню образования и IQ (см. Таблицу 1) с использованием китайской версии стандартных прогрессивных матриц (SPM; Zhang, 1989).

Таблица 1. Демографические данные двух групп ( M ± SD ).

Все участники приняли участие в исследовании добровольно и дали письменное информированное согласие. Преступники получали предметы первой необходимости, а контрольная группа — 50 юаней за участие. Исследование было одобрено Управлением тюрем Министерства юстиции Китая и Комитетом по институциональной этике исследований Китайского университета политологии и права (No.2018072201).

Материалы

Задача эмоционального распознавания

Шестьдесят изображений китайских лиц, содержащих шесть основных эмоций, были отобраны из стандартной эмоциональной системы (Gong et al., 2011). Шесть эмоций (гнев, отвращение, страх, счастье, печаль и удивление) были изображены десятью актерами (пятью мужчинами и пятью женщинами). Все стимулирующие материалы были представлены на 27-дюймовом компьютере через E-prime 2.0 (Psychology Software Tools, Inc.). Каждое изображение появлялось в центре экрана и показывалось только один раз для каждого участника.Задача проиллюстрирована на рисунке 1. Каждое изображение было представлено в течение 3 секунд, после чего следовало предложение определить эмоциональную категорию (3 секунды). Участники отвечали через клавиатуру нажатием кнопки.

Рисунок 1. Пример стимулов, используемых в задаче распознавания эмоций.

Управление эмоциями других людей Масштаб

Шкала

Managing the Emotions of Others разработана для измерения способности эмоционального манипулирования, которое может улучшить или ухудшить эмоции других, что является критическим компонентом эмоционального интеллекта (Austin and O’Donnell, 2013).Пятьдесят восемь элементов объединяются в шесть факторов (улучшение, ухудшение, скрытие, недостоверность, плохие навыки, отклонение) в MEOS. Среди этих факторов предпочтительными способами управления эмоциями других были пары «просоциальный» (Усиление / Отклонение) и «непросоциальный» (Ухудшение / Неаутентичность). Непросоциальная пара рассматривается как «темная сторона» эмоционального интеллекта (Austin et al., 2007; Kilduff et al., 2010; Petrides et al., 2011), поскольку ее могут использовать подстрекатели для возбуждения отрицательных эмоций. другие за конкретное поведение, которое они хотят.В MEOS был принят ответ в стиле Лайкерта в диапазоне от 1 (полностью не согласен) до 5 (полностью согласен). В данном исследовании мы использовали версию MEOS от Chinses. На этапах перевода используется стандартная процедура, предложенная Брислином (1986).

Опросник психопатической личности — краткая форма

Все участники заполнили краткую форму опросника психопатической личности (PPI-SF) для оценки психопатии. PPI-SF представлял собой шкалу самооценки из 56 пунктов и включал восемь факторов: экстернализация вины, социальная эффективность, макиавеллиевский эгоцентризм, бесстрашие, импульсивное несоответствие, беззаботное отсутствие планов, хладнокровие и иммунитет к стрессу (Kastner et al., 2012). В данном исследовании использовалась китайская версия PPI-SF (Gao, 2011).

Индекс межличностной реактивности

Индекс межличностной реактивности оценивает диспозиционные эмпатические черты (IRI), который включает четыре фактора (взгляд на перспективу, фантазии, эмпатическое беспокойство, личный дистресс), которые состоят из 28 пунктов (Davis, 1983). IRI — это пятибалльная шкала от 0 (полностью не согласен) до 4 (полностью согласен). Китайская версия IRI (IRI-C) использовалась в этом исследовании (Zhang et al., 2010).

Процедура

Автор статьи провел все этапы эксперимента. Данные о заключенных правонарушителях собирались в единственной тихой комнате (используемой для ежедневного обучения правонарушителей) в тюрьме на северо-западе Китая. Когда экспериментатор проводил эксперимент, за дверью ждал полицейский на случай, если возникнет проблема с безопасностью. Правонарушителям сказали, что их данные останутся анонимными и конфиденциальными. Контрольная группа участвовала в эксперименте в лаборатории Китайского университета политологии и права.

После процесса проверки и получения информированного согласия правонарушители заполнили шкалы самоотчета (MEOS, PPI-SF и IRI-C) и задание на распознавание эмоций. Контрольная группа следовала тому же протоколу. После завершения исследования участникам было выплачено вознаграждение.

Статистический анализ

Анализ данных проводился с использованием SPSS 23.0. Независимые тесты t были использованы для сравнения различий в задачах распознавания эмоций (ER) и шкалах самоотчета между заключенными правонарушителями и контрольными группами.Наконец, корреляция Пирсона была использована для изучения связи между ER, PPI-SF, MEOS и IRI-C в каждой группе.

Результаты

Точность распознавания эмоций

Тест t выявил значительную разницу в точности эмоций (рис. 2). Результаты показывают, что у заключенных мошенников была более высокая точность в отношении страха и удивления ( t = 5,26, p <0,001, d = 1,31; t = 2,38, p = 0.02, d = 0,59), чем в контрольной группе, но ниже по уровню счастья ( t = 3,75, p <0,001, d = 0,93).

Рисунок 2. Средняя точность эмоций для мошенников и контрольных групп. * p <0,05.

Анализ шкал самоотчета

Тест t был использован для сравнения двух шкал самооценки между двумя группами (см. Таблицу 2). Результаты показали, что контрольная группа набрала более высокий балл, чем заключенные мошенники по общему баллу Inauthentic, Worsen, non-proocial и MEOS ( все ps <0.01). Заключенные мошенники получили более низкие оценки, чем контрольная группа, по большинству факторов PPI-SF, за исключением Беззаботной Бесплановости и Хладнокровия ( пс, <0,05). Что касается сочувствия, то заключенные мошенники набрали больше баллов, чем контрольная группа, в PT ( p <0,05).

Таблица 2. Результаты сравнения двух групп по MEOS, PPI-SF и IRI-C.

Корреляционный анализ

Связь между ER, MEOS и IRI-C

Для дальнейшего изучения взаимосвязи между MEOS и PPI-SF, ER и IRI-C, корреляционный анализ Пирсона был проведен отдельно внутри групп (таблицы 3, 4).В обеих группах большинство факторов PPI-SF, включая фактор 1, фактор 2 и общий балл, только положительно коррелировали с непросоциальными факторами MEOS. Однако не было согласованного результата корреляции между ER / IRI-C и MEOS в двух группах.

Таблица 3. Результаты корреляции между MEOS и PPI-SF, ER и IRI-C у мошенников ( N = 34).

Таблица 4. Результаты корреляции между MEOS и PPI-SF, ER и IRI-C в контрольной группе ( N = 31).

Обсуждение

Это исследование было разработано для изучения эмоциональных манипуляций и их ассоциаций с психопатией, эмоциональным признанием и сочувствием у заключенных мошенников. Как и предполагалось, мошенники лучше справились с распознаванием негативных эмоций. Мошенники распознавали страх и удивление со значительно большей точностью, чем контрольная группа, в то же время определяя счастье с меньшей точностью, чем контрольная группа. Что касается эмоциональной манипуляции, заключенные мошенники имели более низкие баллы в непросоциальной паре MEOS, включая субшкалы Ухудшение и Неаутентичные и общий балл MEOS.Однако по просоциальным факторам они не отличались от контрольной группы. Что касается психопатии, то у заключенных мошенников были более низкие баллы по факторам PPI-SF, включая фактор 1 и фактор 2. Результаты эмпатии показали, что мошенники набрали более высокие баллы, чем контрольная группа, в перспективном использовании IRI-C. Дальнейший корреляционный анализ показал, что психопатия в основном связана с непросоциальными факторами. Отрицательные эмоции, такие как отвращение и страх, по-разному коррелировали с эмоциональными манипуляциями в обеих группах.Корреляция между эмпатией и эмоциональным манипулированием была разной в двух группах.

Что касается эмоциональных манипуляций, группа мошенников показала низкие непросоциальные тенденции, противоположные тем, которых мы ожидали. Такие более низкие оценки по непросоциальным шкалам говорят о том, что мошенники склонны избегать поведения, ухудшающего настроение, такого как критика / негативные комментарии или проявление гнева для манипулирования другими. Для объяснения этого явления следует учитывать, что большинство заключенных в тюрьму мошенников в нашем исследовании были обвинены в мошенничестве с контрактами.Они могут предпочесть избегать спорных или негативных взаимодействий, которые могут помешать их схеме или привлечь внимание к ней. Напротив, просоциальные манипуляции увеличивают вероятность того, что им доверяют, что также точно соответствует сходству оценок просоциальных факторов в MEOS между двумя группами. Наше исследование не подтвердило предыдущие выводы о том, что мошенники проявляли просоциальные наклонности, такие как общительность, общительность и уступчивость (Nee et al., 2019), но, по крайней мере, они менее склонны к антисоциальным эмоциональным манипуляциям.Однако это антисоциальное избегание со стороны мошенников может отражать предвзятость самоотчетов, потому что они могут не захотеть демонстрировать социально нежелательное непросоциальное поведение при опросе. На самом деле, мошенники могут по-прежнему использовать непросоциальные стратегии манипуляции, чтобы приспособиться к своей ситуации. Если бы жертвы были их подчиненными, можно было бы применить непросоциальные манипуляции. Предыдущие исследования показали, что мошенники используют доверие или авторитет для обмана или совершения мошенничества (Shover and Hochstetler, 2005).

Мошенники не были связаны с большей психопатией, чем контроль.Результаты PPI-SF показали, что у мошенников был более низкий уровень психопатии, чем в контрольной группе, что отличается от предыдущих исследований (Blickle et al., 2006; Boddy, 2006; Ray, 2007; Bucy et al., 2008; Price and al. Норрис, 2009). Мошенники проявили добросовестность, в том числе самодисциплину, и послушно действовали в своей работе (Blickle et al., 2006). Некоторые белые воротнички с психопатией, совершившие мошенничество, могли даже контролировать свои импульсы, отслеживая свое поведение (Burkely, 2010) и обдумывая решения (Simpson and Piquero, 2002).Эти результаты свидетельствуют о том, что не все мошенники были связаны с психопатией, хотя во многих исследованиях она рассматривалась как фактор риска. Преступление с мошенничеством требует хорошо спланированного сценария и тщательного выполнения, поскольку представляет собой более сложную деятельность, чем наиболее жестокие или уличные преступления. Это затрудняет их обнаружение; большинство из них совершили несколько преступлений, но были пойманы только один раз (например, только пять преступников в текущем исследовании ранее были судимы). Следовательно, психопатия не может объяснить всей степени мошенничества.

Мошенники лучше распознавали отрицательные эмоции (страх и отвращение) и менее точно определяли счастье, чем контроль. Этот результат согласуется с предыдущими исследованиями, в которых мошенники проявляли высокую чувствительность при обнаружении чужих эмоций (Möller, 2009; Krokoszinski et al., 2018). Другое исследование выявило подгруппу мошенников, которые могут прибегать к агрессивному поведению, чтобы не быть обнаруженными и разоблаченными (Perri and Lichtenwald, 2007; Brody and Kiehl, 2010), что делает их более привычными к выражению страха и удивления, чем другие (Кирш и Mounts, 2007; Diaz et al., 2016). Однако в отношении эмоции счастья у мошенников была более низкая точность, чем у контрольной группы. Первая причина заключалась в том, что мошенники достигли своей цели, как правило, с помощью издевательств или насилия, в результате чего они редко видели счастливые лица других людей. Это снижение точности счастья также наблюдалось у людей, играющих в жестокие игры (Kirsh and Mounts, 2007). Вторая причина — недоверие к окружающим в повседневной жизни. Трудно было представить лжеца, легко доверяющего другим, особенно после многих лет жизни в сложной обстановке, такой как тюрьма.

Для сочувствия мошенники лучше понимают точки зрения других. Результаты показали, что взгляд на перспективу может быть критическим навыком при успешном мошенничестве. Преступники, которые могут делать выводы об эмоциях своих жертв, могут лучше реагировать на свою цель и максимизировать свои интересы. Это может быть связано с тем, почему мошенники, участвовавшие в этом исследовании, успешно совершали мошенничество с контрактами. Тем не менее, учитывая ограниченную выборку и неадекватные меры эмпатии, нам нужно больше исследований и подходов, чтобы охарактеризовать эмпатию у мошенников и получить достоверные выводы.

Корреляционный анализ был проведен для дальнейшего изучения взаимосвязей между эмоциональной манипуляцией и распознаванием эмоций, психопатией и эмпатией. Однако было обнаружено, что только психопатические черты имеют более положительную корреляцию с непросоциальными манипуляциями в группах, что частично согласуется с предыдущими исследованиями (Grieve and Mahar, 2010; Austin and O’Donnell, 2013). Эта положительная корреляция предполагает, что люди с психопатией обычно ведут антисоциальный образ жизни (Hare, 2003), и одним из его проявлений является непросоциальная манипуляция.Тем не менее, остается проверить, связана ли психопатия только с непросоциальными манипуляциями и почему мошенники демонстрируют низкую непросоциальную манипуляцию. В будущих исследованиях можно было бы попытаться изучить эмоциональные манипуляции у психопатов.

Настоящее исследование имело некоторые ограничения. Репликация с большим размером выборки поможет укрепить уверенность в наблюдаемых ассоциациях в будущем исследовании. Во-вторых, следует повысить экологическую обоснованность парадигмы задачи.Следует разработать более эффективные методы измерения эмоциональной манипуляции. Мы использовали шкалу самоотчетов только для измерения эмоциональных манипуляций, которые легко могут привести к предвзятым ответам при заполнении шкалы. В-третьих, следует изучить и другие типы мошенников. Мошенники в этом исследовании были в основном мошенниками при личной встрече. Характеристики мошенников в сфере телекоммуникаций до сих пор неизвестны, что является самой популярной формой мошенничества. Наконец, следует учитывать больше личностных черт, таких как макиавеллизм и нарциссизм, поскольку они были тесно связаны с манипуляциями (McHoskey, 1995; Rauthmann and Will, 2011).

Таким образом, это исследование внесло ценный вклад в изучение эмоциональных манипуляций у заключенных мошенников, и были выявлены уникальные характеристики мошенников. В частности, настоящее исследование показывает, что мошенник не был связан с психопатией; они лучше умеют распознавать эмоции и избегают использования непросоциальных методов манипуляции. Хотя эти результаты не являются исчерпывающими, они дают представление о факторах, способствующих поведению мошенников.

Заявление о доступности данных

Необработанные данные, подтверждающие выводы этой статьи, будут предоставлены авторами без излишних оговорок.

Заявление об этике

Исследования с участием людей были рассмотрены и одобрены Комитетом по этике институциональных исследований Китайского университета политологии и права. Пациенты / участники предоставили письменное информированное согласие на участие в этом исследовании. Письменное информированное согласие было получено от человека (лиц) на публикацию любых потенциально идентифицируемых изображений или данных, включенных в эту статью.

Авторские взносы

QLW написала рукопись и руководила исследованием.QLW, ZLL и SLB собрали и проанализировали данные. ZZ, BY и CL отредактировали рукопись и разработали план исследования, методы и анализ. ZBL, ED и AV помогли интерпретировать данные и улучшить написание. Все авторы внесли свой вклад в статью и одобрили представленную версию.

Финансирование

Эта работа была поддержана следующими организациями: Исследовательский и инновационный проект Китайского университета политологии и права (10819344), Китайского университета политологии и права Программа ключевых дисциплин — прикладная психология, Фонды фундаментальных исследований для центральных университетов, гуманитарных и социальных Научный фонд Министерства образования Китая (грант ID 17YJA1

), Открытый исследовательский фонд Государственной ключевой лаборатории когнитивной нейронауки и обучения, Национальный план ключевых исследований и разработок (No.2018YFC0831002), Программа подготовки и поддержки выдающихся молодых учителей Китайского университета политологии и права (DSJCXZ180412) и Программа для молодых инновационных исследовательских групп Китайского университета политологии и права (19CXTD-04).

Конфликт интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Список литературы

Абэ, Н., Сузуки, М., Мори, Э., Ито, М., и Фуджи, Т. (2007). Обманывать других: отчетливые нейронные реакции префронтальной коры и миндалевидного тела в простой фабрикации и обмане с помощью социальных взаимодействий. J. Cogn. Neurosci. 19, 287–295. DOI: 10.1162 / jocn.2007.19.2.287

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Абелл, Л., Брюэр, Г., Куалтер, П., и Остин, Э. (2016). Макиавеллизм, эмоциональные манипуляции и дружба действуют в женской дружбе. Личный. Индив. Diff. 88, 108–113. DOI: 10.1016 / j.paid.2015.09.001

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ассади, С. М., Норузян, М., Пакраваннеджад, М., Яхьязаде, О., Агаян, С., Шариат, С. В. и др. (2006). Психиатрическая заболеваемость среди осужденных: исследование распространенности в Иране. руб. J. Psych. 188, 159–164. DOI: 10.1192 / bjp.188.2.159

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Остин, Э. Дж., Фаррелли, Д., Блэк, С., и Мур, Х. (2007). Эмоциональный интеллект. Макиавеллизм и эмоциональные манипуляции: есть ли у EI темная сторона? Человек. Индив. Diff. 43, 179–189. DOI: 10.1016 / j.paid.2006.11.019

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Остин, Э. Дж., И О’Доннелл, М. М. (2013). Разработка и предварительная проверка шкалы для оценки управления эмоциями других людей. Человек. Индив. Diff. 55, 834–839. DOI: 10.1016 / j.paid.2013.07.005

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бабяк, П.(1995). Когда психопаты идут на работу: пример промышленного психопата. Заявл. Psychol. 44, 171–188. DOI: 10.1111 / j.1464-0597.1995.tb01073.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бабяк П., Заяц Р. Д. и Макларен Т. (2006). Змеи в костюмах: Когда психопаты идут на работу. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Regan Books, Нью-Йорк, Нью-Йорк.

Google Scholar

Барнард, Дж. У. (2008). Мошенничество с ценными бумагами, рецидив и сдерживание. Penn.Св. Л. Rev. 113: 189.

Google Scholar

Баумгартнер Т., Фишбахер У., Фейерабенд А., Лутц К. и Фер Э. (2009). Нейронная схема нарушенного обещания. Нейрон 64, 756–770. DOI: 10.1111 / j.1464-0597.1995.tb01073.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бесель, Л. Д. С., Юилль, Дж. К. (2010). Индивидуальные различия в эмпатии: роль распознавания мимики. Человек. Индив. Diff. 49, 107–112.DOI: 10.1016 / j.paid.2010.03.013

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бликл, Г., Шлегель, А., Фассбендер, П., и Кляйн, У. (2006). Некоторые личностные корреляты деловых «белых воротничков». Заявл. Psychol. 55, 220–233. DOI: 10.1111 / j.1464-0597.2006.00226.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Бодди, К. Р. (2006). Темная сторона управленческих решений: организационные психопаты. Manag. Декабрь , 2006: 759. DOI: 10.1108/00251740610715759

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Броуди, Р. Г., Меленди, С. Р., и Перри, Ф. С. (2012). Комментарий группы ежегодного собрания Американской бухгалтерской ассоциации 2011 года по новым вопросам исследования мошенничества. Аккаунт. Горизонты 26, 513–531.

Google Scholar

Бьюси П. Х., Формби Э. П., Распанти М. С. и Руни К. Э. (2008). Почему они это делают: мотивы, нравы и характер «белых воротничков». John’s L. Rev. 82: 401.

Google Scholar

Беркли, М. (2010). Декстер — успешный психопат. Psychol. Tod. 8, 61–81.

Google Scholar

Баттон, М., Льюис, К., Тэпли, Дж. (2014). Не преступление без потерпевших: влияние мошенничества на отдельных жертв и их семьи. Secur. J. 27, 36–54. DOI: 10.1057 / sj.2012.11

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Коллинз, Дж. М., и Шмидт, Ф.Л. (1993). Преступление против личности, добросовестности и белых воротничков: исследование конструктивной достоверности. Человек. Psychol. 46, 295–311. DOI: 10.1111 / j.1744-6570.1993.tb00875.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Дэвис, М. Х. (1980). Многоплановый подход к индивидуальным различиям в эмпатии. JSAS 40: 3480.

Google Scholar

Дэвис, М. Х. (1983). Влияние диспозиционной эмпатии на эмоциональные реакции и помощь: многомерный подход. J. Person. 51, 167–184. DOI: 10.1111 / j.1467-6494.1983.tb00860.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Давел А., О’Керни Р., МакКоун Э. и Палермо Р. (2012). Не только страх и печаль: метааналитическое свидетельство повсеместного дефицита распознавания эмоций для мимики и голоса при психопатии. Neurosci. Biobehav. Rev. 36, 2288–2304. DOI: 10.1016 / j.neubiorev.2012.08.006

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Decety, J., и Мейер, М. (2008). От эмоционального резонанса к эмпатическому пониманию: счет нейробиологии социального развития. Devel. Psychopathol. 20, 1053–1080. DOI: 10.1017 / S0954579408000503

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Диас, Р. Л., Вонг, У., Ходгинс, Д. К., Чиу, К. Г., и Гогари, В. М. (2016). Жестокие игроки в видеоигры и не-игроки различаются по распознаванию эмоций на лице. Aggres. Behav. 42, 16–28. DOI: 10.1002 / ab.21602

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Айзенберг, Н.и Страйер Дж. (1990). Эмпатия и ее развитие. Нью-Йорк: University Press.

Google Scholar

Фаул, Ф., Эрдфельдер, Э., Ланг, А.-Г., и Бюхнер, А. (2007). G ^∗ Power 3: гибкая программа статистического анализа мощности для социальных, поведенческих и биомедицинских наук. Behav. Res. Методы 39, 175–191. DOI: 10.3758 / BF03193146

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фергюсон, К. Дж. (2016).Праймер размера эффекта: руководство для врачей и исследователей. Clin. Res. 2016, 301–310. DOI: 10.1037 / 14805-020

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Фридрихс, Д. О. (2009). Надежные преступники: преступление белых воротничков в современном обществе. Нью-Йорк: обучение Cengage.

Google Scholar

Гао, З. (2011). Экспериментальные исследования обработки эмоций с психопатическими чертами личности . Магистерская диссертация, Китайский университет политических наук и права, Пекин.

Google Scholar

Гонг, X., Хуанг, Y.-X., Wang, Y., и Luo, Y.-J. (2011). Пересмотр китайской системы аффективных изображений лица. Подбородок. Ment. Здоровье J. 25, 40–46.

Google Scholar

Gonzalez-Gadea, M. L., Herrera, E., Parra, M., Gomez Mendez, P., Baez, S., Manes, F., et al. (2014). Дефицит распознавания эмоций и когнитивной эмпатии у подростков-правонарушителей, выявленный с помощью контекстно-зависимых задач. Фронт. Гм. Neurosci. 8: 850.DOI: 10.3389 / fnhum.2014.00850

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Грив Р. и Махар Д. (2010). Связь эмоциональной манипуляции и психопатии: взаимосвязь с эмоциональным интеллектом, алекситимией и этической позицией. Человек. Индив. Diff. 48, 945–950. DOI: 10.1016 / j.paid.2010.02.028

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Грив Р., Панебианко Л. (2013). Оценка роли агрессии, сочувствия и корыстных когнитивных искажений в эмоциональном манипулировании чертами характера. Austr. J. Psychol. 65, 79–88. DOI: 10.1111 / j.1742-9536.2012.00059.x

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Заяц, Р. Д. (2003). Контрольный список психопатии — Пересмотрено. Торонто, Онтарио: University Press.

Google Scholar

Кастнер, Р. М., Селлбом, М., Лилиенфельд, С. О. (2012). Сравнение психометрических свойств полной и краткой версии инвентаря психопатической личности. Psychol. Оценивать. 24: 261.DOI: 10.1037 / a0025832

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Килдафф М., Чиабуру Д. С. и Менгес Дж. И. (2010). Стратегическое использование эмоционального интеллекта в организационных условиях: изучение темной стороны. Res. Организ. Behav. 30, 129–152.

Google Scholar

Киркански К., Нотхофф Н., ДеЛиема М., Саманез-Ларкин Г. Р., Шадель Д., Моттола Г. и др. (2018). Эмоциональное возбуждение может повысить предрасположенность к мошенничеству у пожилых и молодых людей. Psychol. Старение 33: 325. DOI: 10.1037 / pag0000228

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Krokoszinski, L., и Hosser, D. (2016). Регулирование эмоций во время обмана: ЭЭГ-исследование заключенных мошенников. J. Crim. Psychol. 2016: 1108. DOI: 10.1108 / JCP-02-2016-0005

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Krokoszinski, L., Westenberger, A., и Hosser, D. (2018). Социальные компетенции и социоморальная рефлексия заключенных мошенников. J. Forensic. Практика 20, 279–288. DOI: 10.1108 / JFP-05-2018-0017

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Кюнеке Дж., Мокрос А., Олдербак С. и Вильгельм О. (2018). Отзывчивость лиц психопатов на эмоциональные выражения других. PLoS One 13: e01

. DOI: 10.1371 / journal.pone.01

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Мёллер, Х. (2009). Verführen, Belügen, Manipulieren. Zur Psychopathologie Des Betrügers . Persönlichkeitsstörungen. 2009: 38.

Google Scholar

Ни, К., Баттон, М., Шеперд, Д., Блэкборн, Д., и Лил, С. (2019). Психология коррупционеров: некоторые предварительные выводы. J. Finan. Преступление . 2019: 32. DOI: 10.1108 / JFC-03-2018-0032

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Перри, Ф. С. (2011). Преступники-белые воротнички: «добрее, мягче» преступник? J. Invest. Psychol. Выключенный. Проф. 8, 217–241. DOI: 10.1002 / jip.140

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Перри Ф. С. и Лихтенвальд Т. Г. (2007). Предлагаемое дополнение к руководству ФБР по классификации преступлений. Forensic. Экзамен. 16, 18–30.

Google Scholar

Петридес, К. В., Вернон, П. А., Шермер, Дж. А., и Веселка, Л. (2011). Черта эмоционального интеллекта и черты темной триады личности. Twin Res. Гм. Genet. 14, 35–41. DOI: 10.1375 / twin.14.1.35

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Прайс, м., и Норрис, Д. М. (2009). Преступления «белых воротничков»: корпоративное мошенничество, мошенничество с ценными бумагами и сырьевыми товарами. J. Am. Акад. Психология. Закон 37: 538.

Google Scholar

Раутманн, Дж. Ф., и Уилл, Т. (2011). Предлагается концептуализация многомерного макиавеллизма. Soc. Behav. Человек. 39, 391–404. DOI: 10.2224 / SBP.2011.39.3.391

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Рэй, Дж. В. (2007). Психопатия, мировоззрение и преступность «белых воротничков».

Google Scholar

Схоутен, Р., Сильвер, Дж., И Сильвер, Дж. (2012). Почти психопат: есть ли у меня (или кого-то, кого я знаю) проблемы с манипуляциями и недостатком сочувствия ?. Нью-Йорк: Hazelden Publishing.

Google Scholar

Зайдель, Э.-М., Пфабиган, Д. М., Кекейс, К., Вухерер, А. М., Ян, Т., Ламм, К., и др. (2013). Эмпатические способности у жестоких преступников. Psych. Res. 210, 1168–1175. DOI: 10.1016 / j.psychres.2013.08.027

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Шовер, Н., Хохстетлер, А. (2005). Выбор белых воротничков в преступление. Кембридж: Издательство Кембриджского университета.

Google Scholar

Симпсон, С. С., Пикеро, Н. Л. (2002). Низкий самоконтроль, организационная теория и корпоративная преступность. Law Soc. Ред. 161, 509–548. DOI: 10.2307 / 1512161

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Светиева, Е., и Франк, М.Г. (2016). Сочувствие, нарушение регуляции эмоций и улучшенная способность распознавания микровыражений. Motiv. Эмот. 40, 309–320. DOI: 10.1007 / s11031-015-9528-4

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ульрих, С., Паелеке, М., Кале, И., и Марнерос, А. (2003). Категориальная и пространственная оценка «психопатии» у немецких правонарушителей. Распространенность, гендерные различия и возрастные факторы. Der. Nervenarzt 74, 1002–1008. DOI: 10.1007 / s00115-003-1495-4

PubMed Аннотация | CrossRef Полный текст | Google Scholar

Вулф, Д.Т., и Хермансон, Д. Р. (2004). Алмаз мошенничества: рассмотрение четырех элементов мошенничества: сертифицированный бухгалтер. CPA J. 74, 38–42.

Google Scholar

Чжан Ф., Донг Ю. и Ван К. (2010). Надежность и валидность китайской версии Индекса межличностной реактивности-C. Подбородок. J. Clin. Psychol. 18, 155–157.

Google Scholar

Чжан, Х. (1989). Исследование стандартизации стандартных прогрессивных матриц Raven в Китае. Acta Psychol. Грех. 21, 3–11.

Google Scholar

Альтруизм или манипулятивная помощь? Истоки альтруизма могут быть в манипуляциях — ScienceDaily

Манипуляции часто считаются морально отталкивающими, но, согласно новому исследованию, они могут быть ответственны за эволюционное происхождение некоторого полезного или альтруистического поведения.

В эволюционной биологии манипуляция происходит, когда индивид, манипулятор, изменяет поведение другого индивида способами, которые выгодны для манипулятора, но могут быть вредными для индивида, которым манипулируют.Манипуляции происходят не только с людьми и животными, но и на клеточном уровне, например, между клетками многоклеточного организма или паразитами, которые могут изменять поведение своих хозяев.

Рассмотрим случай паразитического аскариды Myrmeconema neotropicum , который однажды проглотил тропический муравей Cephalotes atratus в Центральной и Южной Америке, и у муравья вырастет ярко-красный брюшко, имитирующее ягоды. Этот яркий живот представляет собой фенотип, которым манипулируют аскариды.Птицы едят «ягоды» или зараженных муравьев, а затем распространяют паразит в своем помете, который впоследствии собирают путем кормления Cephalotes atratus и скармливают своей личинке, и цикл изменяемого поведения начинается заново.

В исследовании, опубликованном на этой неделе в журнале American Naturalist, исследователи разработали математическую модель эволюции управляемого поведения и применили ее к материнским манипуляциям у эусоциальных организмов, таких как муравьи, осы и пчелы, которые образуют колонии с репродуктивные королевы и бесплодные рабочие.В этой модели матери производят два выводка, и они манипулируют потомством первого выводка, чтобы оно оставалось в материнской зоне и помогало вырастить второй выводок. Матери могут сделать это, каким-то образом нарушив развитие потомства, например, из-за плохого кормления или агрессивного поведения. Манипулируемое потомство первого выводка остается и помогает вырастить второй выводок. В качестве альтернативы, потомство первого выводка может сопротивляться манипуляциям и уйти.

Исследователи показывают, что устойчивость потомства к манипуляциям может часто не развиваться, если цена сопротивления высока.В некотором смысле, помощь или альтруистическое поведение вынуждают манипулировать.

«Свидетельства так называемой примитивной эусоциальности, когда помощь часто вынуждается посредством агрессии или дифференцированного кормления, похоже, согласуются с этими результатами», — сказал ведущий автор исследования Маурисио Гонсалес-Фореро, который проводил исследование, будучи научным сотрудником в Национальном институте. для математического и биологического синтеза.

История Источник:

Материалы предоставлены Национальным институтом математического и биологического синтеза (NIMBioS) . Примечание. Содержимое можно редактировать по стилю и длине.

Три самых простых способа заставить людей делать то, что вы хотите

Вы можете делать много вещей, чтобы быть более убедительными, от изучения лучших способов общения до более сомнительных приемов манипуляции. Вот несколько из самых простых (и, возможно, злых) способов заставить кого-то сказать «да».

Напугать вас до чертиков: процедура страха, затем облегчения

Что это такое : Пожалуй, наиболее злой манипулятивной техникой является то, что психологи называют техникой «страх, затем облегчение».«Техника опирается на эмоции человека. Здесь манипулятор вызывает у кого-то сильный стресс или беспокойство, а затем резко снимает этот стресс. После этого резкого перепада настроения человек обезоруживается, с меньшей вероятностью будет принимать осознанные или рациональные решения, и более вероятно, что они положительно ответят на различные запросы.

Примеры : В книге «Наука социального влияния» подробно описаны несколько экспериментов, которые показали это в действии. В одном из них покупатели в торговом центре испугались, когда незнакомец коснулся их плеча сзади.Когда они обернулись, покупатели обнаружили, что нападавшим был (предположительно) слепой, который просто хотел узнать время. После этого отклонения и облегчения кто-то другой — сообщник слепого слепца — спросил у жертв, будут ли они покупать и подписывать открытки для политической благотворительности. Те, кто встречался со слепым и испытал на себе американские горки, сменяющие страх, а затем облегчение, имели больше шансов сделать это, чем контрольная группа, которой не манипулировали.

G / O Media может получить комиссию

G / O Media может получить комиссию

Этот метод манипуляции страхом, затем облегчением наиболее часто изображается в классической рутине плохой полицейский / хороший полицейский: один человек напугает до чертиков вас спасает другой, и тогда вы более охотно разговариваете.Вы видите это и в повседневной жизни — от страха страховых агентов до плохих менеджеров, которые предполагают, что ваша работа на кону, отступают, а затем просят вас работать сверхурочно. Фото jabneyhastings

Заставить вас почувствовать себя виноватым: Социальный обмен

Что это такое : Одна стратегия, которую используют мошенники и неэтичные маркетологи, называется просто «социальным обменом». В книге «Динамика убеждения» это описывается как:

— стратегия межличностного убеждения, в которой человек А предоставляет человеку Б материальную или психологическую награду; взамен, когда человек A подходит к B с просьбой о согласии, B чувствует давление, чтобы заставить его подчиниться.

Обмениваться услугами и делать что-то для других — основная часть человеческого общества, но этим могут манипулировать агрессивные люди.

Примеры : Сотрудник может напомнить вам о том разе, когда они сильно выручили вас в прошлом, а затем использовать это как рычаг каждый раз, когда ему / ей что-то нужно. Или кто-то, кто одолжил вам деньги или знает ваш секрет, может постоянно шантажировать вас, заставляя делать то, что он хочет (тема, которую мы подробно рассмотрели). Фото Jhayne

Подготовка вас с помощью небольшой просьбы: техника «ступня в дверь»

Что это такое : Эта техника манипуляции зла, потому что она такая хитрая, тонкая и простая.При использовании метода «ноги в дверь» кто-то просит вас выполнить очень небольшой и легкий запрос, а затем выполняет реальный запрос.

Примеры : NPR приводит пример попрошайничества, который спрашивает у вас время, а затем просит вас сэкономить доллар. Убедив вас сказать «да» на один запрос, вы с большей вероятностью ответите «да» на второй. Фото ясность

Как избежать этих манипуляций

Простое знание манипулятивных техник может помочь вам не стать их жертвой.Например, применительно к технике «страх, затем облегчение» будьте начеку всякий раз, когда вы чувствуете прилив отрицательных, а затем и положительных эмоций. В это время вы более уязвимы, когда делаете что-то бездумно и по совету других. Следите за утверждениями, которые следуют этой общей формуле: [Что-то ужасное] могло случиться с вами, но этого [не произошло / не произойдет]. [А теперь сделай это] . Конечно, это не единственные способы обмануть вас, чтобы вы сказали «да», но они являются одними из наиболее распространенных — просто следите, оставайтесь на цыпочках, и вы сможете заметить, когда кто-то пытается вытащить быстрый.

Этот пост является частью нашей серии Evil Week на Lifehacker, где мы смотрим на темную сторону достижения цели. Знать зло означает знать, как победить его, чтобы вы могли использовать свои зловещие силы во благо. Хочу больше? Посетите нашу страницу тегов злой недели.

Все, что мы знаем о секретном эксперименте Facebook по манипулированию настроением

Обновлено, 14.08.14

Лента новостей Facebook — основной список обновлений статуса, сообщений и фотографий, которые вы видите, когда открываете Facebook на своем компьютер или телефон — не идеальное зеркало мира.

Но мало кто из пользователей ожидает, что Facebook изменит свою новостную ленту, чтобы манипулировать их эмоциональным состоянием.

Теперь мы знаем, что именно это произошло два года назад. За одну неделю января 2012 года специалисты по обработке данных исказили то, что увидели почти 700 000 пользователей Facebook, когда они вошли в его сервис. Некоторые люди были довольны преобладанием счастливых и позитивных слов; некоторым было показано содержание, проанализированное как более печальное, чем в среднем. А когда неделя закончилась, эти манипулируемые пользователи с большей вероятностью публиковали либо особенно положительные, либо отрицательные слова.

Эта переделка была обнаружена в рамках нового исследования, опубликованного в престижном журнале Proceedings of the National Academy of Sciences . Многие предыдущие исследования использовали данные Facebook для изучения «эмоционального заражения», как это было сделано. Это исследование отличается, потому что, в то время как другие исследования наблюдали за данными пользователей Facebook, это было направлено на манипулирование ими.

Эксперимент почти наверняка законен. Согласно текущим условиям обслуживания компании, пользователи Facebook отказываются от использования своих данных для «анализа данных, тестирования [и] исследований.- Но этично ли это? С тех пор, как впервые появились новости об исследовании, я видел и слышал, как защитники конфиденциальности и случайные пользователи выражали удивление по поводу смелости эксперимента.

Вслед за историей Сноудена и твиттером Кубы эксперимент Facebook по «передаче гнева» ужасает.

— Клей Джонсон (@cjoh) 28 июня 2014 г.

Выйти из Facebook. Уберите семью с Facebook. Если вы там работаете, уволитесь. Они чертовски ужасны.

— Эрин Киссане (@kissane) 28 июня 2014 г.

Мы отслеживаем этическую, юридическую и философскую реакцию на этот эксперимент в Facebook здесь.Мы также попросили авторов исследования прокомментировать ситуацию. Автор Джейми Гиллори ответил и направил нас к представителю Facebook. Рано утром в воскресенье представитель Facebook отправил этот комментарий по электронной почте:

Это исследование проводилось в течение одной недели в 2012 году, и ни одна из использованных данных не была связана с учетной записью конкретного человека в Facebook. Мы проводим исследования, чтобы улучшить наши услуги и сделать контент, который люди видят на Facebook, как можно более актуальным и интересным. Большая часть этого — понимание того, как люди реагируют на различные типы контента, будь то положительный или отрицательный тон, новости от друзей или информацию со страниц, на которые они подписаны.Мы внимательно рассматриваем, какие исследования мы проводим, и у нас есть строгий процесс внутренней проверки. Нет ненужного сбора данных о людях в связи с этими исследовательскими инициативами, и все данные надежно хранятся.

А в воскресенье днем ​​Адам Д.И. Крамер, один из авторов исследования и сотрудник Facebook, прокомментировал эксперимент в общедоступной публикации в Facebook. «И, в конце концов, реальное воздействие на людей в эксперименте было минимальным, чтобы его можно было обнаружить статистически», — пишет он.«Написав и спроектировав этот эксперимент сам, я могу сказать вам, что нашей целью никогда не было никого расстраивать … Оглядываясь назад, можно сказать, что исследовательские преимущества статьи не оправдали всю эту тревогу».

Крамер добавляет, что методы внутренней проверки Facebook «прошли долгий путь» с 2012 года, когда был проведен эксперимент.

Что нашла сама газета?

Исследование показало, что манипулирование новостными лентами, отображаемыми для 689 003 пользователей Facebook, может повлиять на контент, который эти пользователи публикуют в Facebook.Больше негативных новостных лент приводило к большему количеству сообщений с негативным статусом, а больше позитивных новостных лент приводило к позитивным статусам.

Что касается исследования, это означало, что оно показало, «что эмоциональные состояния могут передаваться другим через эмоциональное заражение, заставляя людей испытывать те же эмоции без их ведома». Он рекламирует, что этого эмоционального заражения можно достичь без «прямого взаимодействия между людьми» (потому что ничего не подозревающие субъекты смотрели только новостные ленты друг друга).

Исследователи добавляют, что во время эксперимента они никогда не могли читать сообщения отдельных пользователей.

В исследовании мне запомнились две интересные вещи.

Первый? Влияние документов исследования очень невелико, всего лишь одна десятая процента наблюдаемого изменения. Однако это не значит, что это неважно, как добавляют авторы:

Учитывая масштабность социальных сетей, таких как Facebook, даже небольшие эффекты могут иметь большие совокупные последствия … В конце концов, размер эффекта d = 0.001 в масштабе Facebook нельзя пренебречь: в начале 2013 года это соответствовало бы сотням тысяч выражений эмоций в обновлениях статуса в день .

Вторая строка:

Отсутствие эмоционального содержания уменьшило количество слов, которые человек впоследствии произносил, как при уменьшении позитивности (z = -4,78, P <0,001), так и при уменьшении негативности (z = -7,219). , P <0,001).

Другими словами, когда исследователи уменьшили появление либо положительных, либо отрицательных настроений в людских новостных лентах — когда каналы стали в целом менее эмоциональными — эти люди перестали писать так много слов в Facebook.

Сделайте ленту пустыми, и они перестанут печатать что-то в Facebook.

Было ли исследование хорошо спланировано?

Возможно, нет, говорит Джон Грохол, основатель психологического сайта Psych Central. Грохол считает, что методам исследования мешает неправильное использование инструментов: по его словам, программное обеспечение, лучше подходящее для анализа романов и эссе, применяется к гораздо более коротким текстам в социальных сетях.

Давайте посмотрим на два гипотетических примера того, почему это важно.Вот два примера твитов (или обновлений статуса), которые не редкость:

• «Я недоволен».
• «У меня не лучший день».

Независимый оценщик или судья оценили бы эти два твита как отрицательные — они явно выражают отрицательные эмоции. Это будет +2 по отрицательной шкале и 0 по положительной шкале.

Но инструмент LIWC 2007 так не видит. Вместо этого он оценил бы эти два твита как положительные +2 (из-за слов «отличный» и «счастливый») и +2 за отрицательные (из-за слова «нет» в обоих текстах).

«Исследователи Facebook ясно показывают, — пишет Грохол, — что они слишком доверяют инструментам, которые они используют, не понимая и не обсуждая их существенные ограничения».

Одобрил ли эксперимент экспериментальный наблюдательный совет (IRB) — независимый комитет по этике, который проверяет исследования с участием людей?

Согласно заявлению для прессы Корнельского университета в понедельник, эксперимент проводился до консультации с IRB.* Профессор Корнелла Джеффри Хэнкок — автор исследования — начал работать над результатами после того, как Facebook провел эксперимент. В сообщении говорится, что у Хэнкока был доступ только к результатам, поэтому «институциональный совет по обзору Корнельского университета пришел к выводу, что он не принимал непосредственного участия в исследованиях на людях и что никакой проверки со стороны Корнельской программы защиты исследований человека не требовалось».

Другими словами, эксперимент уже был проведен, поэтому его человеческие субъекты были беззащитны.Предполагая, что исследователи не видели конфиденциальные данные пользователей, результаты эксперимента можно было изучить, не подвергая дальнейшей опасности ни одного субъекта.

И Корнелл, и Facebook неохотно предоставляют подробности о процессе, помимо подготовленных ими заявлений. Один из авторов исследования сообщил агентству The Atlantic в понедельник, что университет посоветовал ему не разговаривать с журналистами.

К тому времени, когда исследование дошло до Сьюзан Фиск, профессора психологии Принстонского университета, которая редактировала исследование для публикации, члены IRB Корнелла уже определили, что это выходит за рамки их компетенции.

Фиск ранее сообщил The Atlantic , что эксперимент одобрен IRB.

«Я был обеспокоен», — сказал Фиске The Atlantic в субботу , — « до тех пор, пока я не спросил авторов, и они сказали, что их местный наблюдательный совет одобрил его — и, очевидно, на том основании, что Facebook явно манипулирует новостными лентами людей. время.»

В воскресенье другие отчеты подняли вопросы о том, как проводились консультации с IRB. В воскресенье, опубликованном в Facebook, автор исследования Адам Крамер упомянул только «методы внутренней проверки.В тот день в отчете Forbes со ссылкой на неназванный источник утверждалось, что Facebook использовал только внутреннюю проверку.

Когда The Atlantic попросили Фиске разъяснить в воскресенье, она сказала, что в «пересмотренном письме исследователей говорилось, что у них есть одобрение Корнельского IRB в качестве« уже существующего набора данных », предположительно от FB, который, похоже, также рассмотрел его в некоторых неуказанных источниках. способ… Согласно правилам IRB, ранее существовавший набор данных был бы одобрен ранее, и кто-то просто анализирует уже собранные данные, часто кем-то другим.

Упоминание здесь «уже существующего набора данных» имеет значение, потому что, как объяснил Фиске в последующем электронном письме, «предположительно, данные уже существовали, когда они были поданы в Корнельский IRB». (Она также отметила: «Я не сомневаюсь в этом решении».) Заявление Корнелла в понедельник подтверждает это предположение.

В субботу Фиске сказала, что не хочет, чтобы «оригинальность исследования» была потеряна, но назвала эксперимент «открытым этическим вопросом».

«С этической точки зрения это нормально, но этика — это своего рода общественное решение.Однозначного ответа нет. И поэтому уровень возмущения, который, кажется, происходит, наводит на мысль, что, возможно, этого не следовало делать … Я все еще думаю об этом, и я тоже немного напуган ».

Дополнительную информацию см. В полном интервью редактора Atlantic Адриен ЛаФранс с профессором Фиске.

Из того, что нам теперь известно, смогли ли участники эксперимента дать информированное согласие?

В своих этических принципах и кодексе поведения Американская психологическая ассоциация (APA) определяет информированное согласие следующим образом:

Когда психологи проводят исследования или предоставляют оценку, терапию, консультации или консультационные услуги лично или через электронная передача или другие формы общения, они получают информированное согласие лица или отдельных лиц, используя язык, который в разумной степени понятен этому лицу или лицам, за исключением случаев, когда осуществление такой деятельности без согласия предусмотрено законом или государственным постановлением или иным образом предусмотрено в настоящей Этике. Код.

Как упоминалось выше, исследование, похоже, проводилось в соответствии с обширными условиями обслуживания Facebook. Текущая политика компании в отношении использования данных, которая точно определяет, как компания может использовать данные пользователей, насчитывает более 9000 слов и дважды использует слово исследование . Но, как сообщил в понедельник вечером корреспондент журнала « Forbes» Кашмир Хилл, политика использования данных, действовавшая на момент проведения эксперимента, вообще не упоминала «исследование» — слово не было вставлено до мая 2012 года.

Неважно, является ли текущая политика использования данных «разумно понятным языком»: в соответствии с условиями обслуживания от января 2012 года, обеспечил ли Facebook даже шаткое согласие?

У APA есть дополнительные инструкции для так называемого обманного исследования, подобного этому, когда истинная цель исследования не может быть раскрыта участникам во время исследования. Последним из этих руководящих принципов является:

Психологи объясняют участникам любой обман, который является неотъемлемой частью планирования и проведения эксперимента, как можно раньше, желательно в конце их участия, но не позднее, чем в конце. сбора данных и разрешить участникам отзывать свои данные.

Сказал ли Facebook испытуемым-пользователям в конце эксперимента, что их ленты новостей были изменены с целью исследования? Если так, то в исследовании об этом не упоминается.

Джеймс Гриммельманн, профессор права в Университете Мэриленда, считает, что исследование не обеспечило информированное согласие. И он добавляет, что Facebook не соответствует даже своим собственным стандартам, которые ниже, чем у академии:

Более веская причина заключается в том, что даже когда Facebook манипулирует нашими новостными лентами, чтобы продавать нам что-то, предполагается — юридически и этически — соответствовать определенные минимальные стандарты.Все, что на Facebook является рекламой, помечается как таковое (даже если не всегда четко). Это исследование провалило даже этот тест, и для особенно непривлекательной исследовательской цели: Мы хотели посмотреть, можем ли мы заставить вас чувствовать себя плохо, а вы этого не заметите. . Нам удалось .

Спонсировало ли исследование правительство США?

Корнелл обновил свою историю от 10 июня, сообщив, что исследование не получало внешнего финансирования. Первоначально Корнелл идентифицировал Управление армейских исследований, агентство в США.S. Army, которая финансирует фундаментальные исследования в интересах военных, в качестве одного из спонсоров эксперимента.

Случаются ли подобные настройки ленты новостей в другое время?

В любой момент, по данным Facebook в прошлом году, в вашей ленте новостей могло отображаться в среднем 1500 единиц контента. Компания использует алгоритм, чтобы определить, что отображать, а что скрывать.

Об этом алгоритме говорят очень редко, но мы знаем, что он очень мощный. В прошлом году компания изменила ленту новостей, чтобы отображать больше новостей.Такие сайты, как BuzzFeed и Upworthy, набирали рекордное количество посетителей.

Итак, мы знаем, что это случается. Посмотрите, как Фиске объясняет этику исследования здесь — исследование было одобрено «на том основании, что Facebook, по всей видимости, постоянно манипулирует новостными лентами людей». И учтите также, что из одного только этого исследования Facebook знает по крайней мере одну ручку, которую нужно настроить, чтобы пользователи публиковали больше слов на Facebook.

---

* В этом посте изначально говорилось, что перед проведением эксперимента проводились консультации с институциональным наблюдательным советом или IRB относительно определенных аспектов сбора данных.

Адриенн ЛаФранс написала и подготовила репортажи.

.