Как общаться с покупателями чтобы они обязательно купили товар: Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Содержание

Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому.

Три важных правила

Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина.
После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки.
Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом.
Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта.

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя.

Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.
Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.
Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.
Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».
Задать вопрос покупателю.

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы.

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

Вы впервые в нашем магазине?
Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

Какой бренд вы предпочитаете?
Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

Вы для себя выбираете или в подарок?
Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Смотрите также о работе с возражениями покупателей:

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.
Сотрудники бросают оценивающие взгляды.
Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности.

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций.

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
Помните о гендерных особенностях покупателей.
Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
Научите продавцов постпродажной работе.

11 правил общения с покупателями

апреля 19, 2017

Готовы поспорить, вы слышали фразу «Клиент всегда прав» не один раз за свою жизнь.

1. Улыбайтесь

Это бесплатно, и это продлевает вам жизнь. И, пожалуй, работает эффективнее всего. Если вы находитесь по разные стороны компьютера, вы всё равно можете улыбнуться клиенту: доброжелательным тоном в письме, сайте, соцсетях. Вежливость — ключ к любому человеку, даже покупателю бетономешалки! 🙂

Представьте, что вы оформляете корзину в своем интернет-магазине. В одном случае сайт говорит покупателю «Спасибо! Мы получили ваш заказ, сегодня соберем его и подготовим к отправке. Наш курьер позвонит вам заранее, чтобы согласовать время доставки», а во втором «Заказ №123 отправлен». Как думаете, какой текст написан с улыбкой?

2. Спрашивайте

Только не вздумайте задать вопрос «Вам что-нибудь подсказать?» Эмоциональный человек может про себя подумать «Я что, слепой? Мне и так всё видно!» Конечно, вслух он этого не скажет, но у него может остаться впечатление, что в этом магазине к нему отнеслись свысока. То же и с другими фразами: «Вам помочь?» — «Я что, совсем немощный?», «Что вас интересует?» — «Если бы я знал, я бы сразу купил», «Вы уже выбрали нужный товар?» — «Если вы торопитесь мне что-то продать, то я пойду в другой магазин, где на меня не будут наседать». Конечно, мы немного утрируем, но главную мысль вы поняли. Это касается и онлайн-продаж: навязчивые поп-апы и сообщения в директ отталкивают, а не подталкивают к покупке. Лучше спросите, для кого он покупает товар, уточните детали заказа, упаковки, доставки. Задавайте покупателю такие вопросы, на которые он ответит с удовольствием.

3. Будьте гостеприимны

Это сложнее, чем кажется, хотя вы можете сказать: мои продавцы или я сам всегда приветливы, что еще нужно? Но покупатели всегда чувствуют напускную вежливость «для галочки», и отличают ее от истинного гостеприимства. Представляйте, что каждый ваш клиент — это ваш старый знакомый, которого вы давно не видели. Вы сразу почувствуете к нему дружеское отношение, а его скрыть сложно.

4. Просите об обратной связи

Клиент с удовольствием уделит вам пару минут, чтобы рассказать о том, что ему нравится в продукте, а что он хотел бы улучшить. То же с соцсетями: пользователи охотнее делают репосты и отвечают на вопросы под фото и видео, если вы прямо об этом их попросите. Так вы сможете эффективнее собирать информацию о продуктах и улучшать их.

5. Действуйте на опережение

Сразу сообщайте всё, что касается заказа: сроки, цену, особые условия доставки, отсутствие конкретной модели на складе. Большинство заказов в магазине проходят по проторенной дорожке: человек узнает цену, способы доставки и оплаты и после этого принимает решение о покупке или откладывает ее. Не заставляйте его выпытывать у вас каждую деталь.

6. Уважайте решения посетителя

Клиенту неудобно общаться с вами по телефону в рабочее время и гораздо проще ответить на сообщения в мессенджере? Отлично! Не упускайте постоянного клиента только потому, что вам непривычно общаться с клиентами, например, в Telegram.

7. Уделите особое внимание тому, кто сомневается

Самая распространенная причина — цена. Человек думает: «СтОит ли этот товар тех денег, которые за него просят?», но не каждый осмеливается открыто сказать, что для него это дорого. Предложите ему похожий товар, но дешевле, поинтересуйтесь, какие ожидания у покупателя от покупки. Помните, что финальное решение всегда за покупателем, поэтому предоставьте ему возможность выбора.

8. Не оценивайте покупателя

Особенно по внешнему виду — он может быть очень обманчивым. Хуже всего, когда от этого напрямую зависит отношение продавца к покупателю, его вежливость и готовность помочь. Будьте заботливым и внимательным к любому покупателю — это поможет закрепить в нем желание сделать покупку именно у вас.

9. Избегайте категоричности в словах

Избегайте прямых отказов в общении с покупателем. Слова «Не знаю» можно заменить на «Дайте мне 2 минуты, я уточню», а «Мы таким не занимаемся» на «Отличная мысль! Мы как раз искали новые идеи для нашего бизнеса. Спасибо за подсказку!». Слишком яркие и вычурные описания товара, как, например, распространенные лозунги «Самая модная одежда по самым низким ценам в городе!», также вызывают у большинства людей недоверие и не запоминаются.

10. Работайте с возражениями

Другими словами, вы должны так успокоить/убедить/расположить к себе недовольного клиента, чтобы он превратился при этом в доброго. Самая большая ошибка продавцов в спорных ситуациях — сделать вид, что ничего не происходит. Обиженный клиент понесет свою обиду дальше и всем расскажет, что в вашем магазине с ним плохо обошлись, даже если вы сами знаете, что это неправда. На все комментарии в соцсетях должны быть даны ответы: реагируйте на все вопросы и отзывы покупателей, даже те, которые вам кажутся необоснованными или неправдивыми.

11. Не забывайте о покупателе после совершения покупки

Это едва ли не самая распространенная ошибка продавцов. Поинтересуйтесь у клиента через определенное время после покупки, доволен ли он вещью. Он поймет, что его визит в магазин важен для вас и вы цените его как постоянного покупателя. Его также может заинтересовать ваш блог с полезной информацией по продукту. Если вы владелец обычного магазина, то создайте вокруг себя сообщество в соцсетях, попросите людей подписаться и общайтесь с ними в сети. И, конечно, сразу после покупки не теряйте к человеку интерес: расскажите об ассортименте, упомяните, что у вас скоро будет распродажа или обновление ассортимента. Поворачиваться к покупателю спиной после того, как любезно раскланивался с ним 10 минут — верх непрофессионализма.

Советы по общению с покупателями совпадают с советами по общению с обычными людьми. Всё, что вам понадобится для комфорта ваших покупателей — внимание, обходительность и искреннее желание помочь!

Полезные и вдохновляющие статьи 2 раза в месяц.

Заставьте клиентов покупать ваш продукт и увеличьте продажи, используя эти 20 приемов

Продавать потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, очень просто.

Это те, кого мы называем «поднимающими руку», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что для вашего бизнеса есть решение. Однако начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не ищет активного решения соответствующей проблемы, сложно.

Это не невозможно. Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, которым нужны продукты, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы завязать отношения с такими покупателями.

Как заставить людей покупать ваш продукт

Чтобы заставить людей покупать ваши продукты или услуги, вы должны решить проблему, с которой они столкнулись. Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, являясь ценным ресурсом и подчеркивая положительный опыт клиентов. Каждый из этих методов обращается к покупателю с логикой и эмоциями — и то, и другое необходимо им для принятия решения.

1. Продайте мечту.

Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциального клиента, когда он купит ваш продукт, — отличное место для начала.

Вспомните крылатую фразу Nike, «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-твоему». Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете сделать с вещами, которые они продают.

Когда я звоню вице-президенту по продажам компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно же, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, и я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги. Я хотел бы представить свои услуги. Сейчас хорошее время?»

Зевота. Ей (или мне) это неинтересно, и уж точно не вызывает у нее любопытства узнать больше. Вместо этого я делаю это. Как только она берет трубку, я говорю: : «Привет. Я заставил тебя жить по моему первому набору номера, и когда ты меня наймешь, я научу твоих торговых представителей делать то же самое».

Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первое зерно любопытства. Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги. Теперь, когда она на самом деле слушает, конечно.

Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете поискать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправить их по электронной почте с исправлениями, добавив: «Как ваш копирайтер, я всегда гарантирую, что ваш сайт будет на 100% свободен от опечаток».

Если вы проводите тренинги для руководителей, вы можете сказать: «Похоже, вы в последнее время наняли много менеджеров среднего звена. Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не проходят надлежащую подготовку. 80% внутреннего продвижения по службе?»

2. Разбудите их любопытство.

После того, как ваш потенциальный клиент согласился на еще один звонок, ваша цель удержать его внимание. Я использую эту стратегию, чтобы сделать именно это.

В начале встречи я скажу: «Прежде чем я забуду, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте теперь перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»

Они скажут: «Конечно, нет проблем».

В конце звонка спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе они не упомянут об этом.

Если это первый, я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Мне также удалось создать небольшую интригу. Если последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).

Хотите знать, что поднять? Обычно я спрашиваю что-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротко, чтобы включать в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми продажами?»

Бесплатное руководство

101 Квалификационные вопросы по продажам

Заполните форму, чтобы получить доступ к полезным квалификационным вопросам для представителей.

3. Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).
Я всегда считал гораздо поучительнее сосредоточиться на том, что получилось хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не зацикливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, соответствующие вашему запросу.
Например, если вы Google «не показывайте мне рестораны быстрого питания» вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, как что-то не работало в прошлом, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.
Хорошая новость заключается в том, что то же самое правило применяется, если вы фокусируетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к вашим нынешним клиентам и спросить о том, что их заинтересовало вашим предложением.
Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими перспективами. Кто знает, они могли бы сказать, «Эй, я не поэтому пошел на твою встречу, я пошел на нее по этой причине.»
Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно получить от людей, которых вы уже закрыли.
4. Наймите потенциального клиента в качестве учителя.
Один из самых быстрых способов добиться вовлеченности и интереса — понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение человека, с которым вы разговариваете, и серьезно отнеситесь к этому мнению.
Подумайте об этом так; мы все обычно соглашаемся, что не разговариваем с незнакомцами. Но если к вам на улице подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, ему поможете.
Мы созданы для того, чтобы помогать другим, так что используйте это в своих интересах, общаясь с потенциальными клиентами. Если у вас возникли проблемы с привлечением ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «У нас должны быть ИТ-специалисты, чтобы эта сделка была закрыта. Как бы вы подошли к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»
Используйте информацию, которую они вам дадут, чтобы закрыть сделку.
5. Создайте ощущение срочности.
Хотя мы никогда не призываем вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание чувства срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.
Вот несколько способов, с помощью которых вы можете вызвать срочность у потенциального клиента, чтобы он инвестировал в ваше предложение:
Предложите краткосрочную скидку или поощрение: включить бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, вознаграждая решительные действия еще большей ценностью.
Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта: У вас должно быть четкое представление о проблеме, которую ваш потенциальный клиент пытается решить. Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
Сообщите о дефиците: Информация о том, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, может вызвать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному числу клиентов, сообщение этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.
6. Продавайте свою ключевую потребительскую выгоду.
Ключевое потребительское преимущество — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы перечислить все функции вашего продукта и попросить потенциального клиента купить его. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода прежде всего».
Вот как это выглядит:
«Вашему отделу продаж нужна помощь, чтобы быстрее заключать сделки, чтобы поддерживать работоспособность своих конвейеров.
67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает торговым представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем торговым представителям, которые не используют программное обеспечение.
Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, которое позволяет вам оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные?»
Обратите внимание, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть о проблеме, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться. Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет вокруг моего продукта.
Наконец, я сочувствую потенциальному покупателю, ссылаясь на его итоги, и я кратко упомянул продукт, который я продаю. Я закончил заявление, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальным клиентам представить, что они получают выгоду от продукта.
7. Будьте предвзяты в отношении своего продукта.
Я вижу слишком много представителей, притворяющихся беспристрастными, чтобы казаться «заслуживающими доверия». Покупатель, который и образован, и опытен, ожидает, что торговые представители будут предвзяты. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном счете ваша задача — заставить его купить ваш продукт.
Так что хватит притворяться. Во всяком случае, поступайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.
Ваш покупатель искушен. Они понимают использование гиперболы. Примите тот факт, что вы в восторге от своего предложения и хотели бы поделиться своей точкой зрения.
Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «поработает с нами», вы не ведете академическую дискуссию, опираясь на данные чтобы защитить свой вывод — вы делитесь своим мнением. Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.
8. Расскажите о возможностях вашего продукта открыто.
Точно так же, как предвзято относиться к своему продукту, вы также хотите быть прозрачным в отношении него. Иногда это означает признать, что ваш продукт не делает что-то именно так, как хотел бы клиент.
Например, клиент хочет точно знать, сколько лидов было перемещено в возможности за каждую минуту. Программное обеспечение, которое вы продаете, синхронизируется примерно раз в час. Важно быть прозрачным и учитывать, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Тем не менее, вы не должны упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.
Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переформулируя ограничения продукта с помощью креативных решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате завоевать их доверие.
9. Будьте ценным ресурсом.
Представьте это. Вы ищете новый матрас, и торговый представитель одной из компаний, занимающихся производством матрасов, которую вы рассматриваете, предлагает первоклассное обслуживание. Они не только активно выслушивают ваши опасения по поводу вашего текущего матраса и понимают, что вы ищете в своей следующей покупке, но и могут с уверенностью говорить о том, что их продукт идеально подходит для вас.
Они смогли дать вам ответы на все вопросы, которые вы задавали, и даже поделились некоторыми ценными сведениями о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам добиться лучшего сна в вашей жизни.
Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, так что только представьте, насколько внимательными они будут, как только вы окажетесь на борту.
В процессе продажи то, как вы относитесь к потенциальному покупателю, когда он все еще рассматривает ваш продукт, дает ему представление о том, как может выглядеть жизнь вашего покупателя. Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие потенциальных клиентов, что ценно в долгосрочной перспективе.
10. Найдите общий язык.
Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется. Дайте им то, что они хотят, проведя предварительное исследование. Найдите что-то общее, что у вас есть общего, и если вы не можете сделать это своей миссией, найдите точки соприкосновения в первые пару минут вашего звонка.
Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, заинтересованными в предлагаемом вами решении, заключается именно в этом — в вашем продукте! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальными клиентами, чтобы понять, почему они были заинтересованы в разговоре с вами. Вы, вероятно, откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.
11. Сделайте решение удобным.
Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы реже их выполняем. Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.
Подумайте о ситуации вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся закрыть сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Облегчение принятия решения для них может стать определяющим фактором.
Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме. Предоставление им нескольких маркеров, которые подчеркивают контракт, может быть разницей между закрытием сделки за пять минут по сравнению с пятью днями.
Дайте понять, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете увеличить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они обязательно оценят заботу.
12. Продолжайте разговор.
Если вам не удалось совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя вышеперечисленные приемы, вы, вероятно, создали бесценный уровень доверия с потенциальным клиентом. «Нет» вполне может быть «не сейчас». Держите дверь открытой для этого потенциального клиента на случай, если он передумает или ему больше подойдет другое предложение. Вот несколько способов поддерживать связь с потенциальным клиентом:
Подключайтесь к социальным сетям: Если у вас был отличный разговор с потенциальным клиентом, попросите связаться с ним в социальных сетях. Увидев, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и как они к ним относятся. Мало того, когда они увидят контент, которым вы делитесь, они будут держать ваш разговор и продукт в центре внимания.
Попросите оставить отзыв: Если ваш потенциальный клиент готов оставить отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его. Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить процесс продаж в будущем, и позволяет вам дольше оставаться на связи с потенциальными клиентами, что может быть полезно для их привлечения позже или с помощью другого предложения.
Привлекайте клиентов в Интернете с помощью этих стратегий
Отсутствие личного присутствия или разговора по телефону представляет собой уникальную проблему для продавцов, поскольку установить личный контакт, чтобы помочь убедить потенциальных клиентов совершить покупку, сложнее. Привлекайте клиентов онлайн с помощью наших советов.
1. Предоставьте им социальное доказательство.
Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питья воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? Теперь подумайте о том, сколько подкастов и идейных лидеров вы читаете, которые говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?
Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это имеет мало общего с логикой и больше связано с предвзятостью. Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете. Вы можете расширить их точку зрения и завоевать их доверие с помощью социального доказательства.
Это можно сделать, выделив отзывы пользователей, статьи, в которых упоминается ваш продукт, или просто другие влиятельные лица, использующие ваш продукт и восхваляющие его в Интернете.
Пример
Когда Тори Данлэп, основатель платформы финансового образования Her First 100K, попала в Glamour, она обязательно поделилась этим в своих социальных сетях.
Источник изображения
Когда потенциальные клиенты видят, что ваш продукт или услуга были проверены и одобрены внешним источником, это повышает доверие к вашему бренду. Повышение популярности также может помочь убедить их совершить покупку.
2. Привлекайте больше посетителей на свой сайт.
Клиенты не могут совершать покупки, если они не могут найти ваш сайт, поэтому необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для Google. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для увеличения органического трафика.
У вашего бренда должна быть рыночная ниша, на которую вы можете ориентироваться с помощью контента, адаптированного для вашей аудитории. Каждая тема, о которой вы пишете, должна включать связанные ключевые слова, которые вы можете использовать, чтобы повысить рейтинг вашей статьи в результатах поиска Google. После того, как пользователи нажмут на ваш блог, упростите им поиск ваших продуктов с помощью хорошо размещенного призыва к действию (CTA).
Используйте каналы социальных сетей, чтобы увеличить вовлеченность и привлечь больше посетителей на свой сайт. Делитесь своими статьями и другим ценным контентом со своей целевой аудиторией. Важно отметить, что органический трафик — это не быстрое решение, а скорее долгосрочная стратегия трафика.
Для более быстрого притока трафика вы можете рассмотреть платные рекламные платформы, такие как Google Ads, Meta для бизнеса или TikTok для бизнеса. Из-за дополнительных расходов переход на платный маршрут может быть не лучшим вариантом для малого бизнеса. Однако, если у вас есть выделенный маркетинговый бюджет, платная реклама — полезный инструмент, которым можно воспользоваться.
3. Используйте возможности электронного маркетинга.
Другим методом, который онлайн-компании используют для привлечения и удержания клиентов, является маркетинг по электронной почте. После того, как вы привлекли пользователей на свой сайт своим потрясающим контентом, используйте CTA, чтобы побудить их подписаться на ваш список адресов электронной почты или информационный бюллетень. Таким образом, вы можете продавать им, когда они не на вашем сайте, и держать свой бренд в центре внимания.
Example
Британская дизайнерская фирма HE Creative прислала мне маркетинговое письмо, в котором сообщила мне о своих новых предложениях и ограниченной бесплатной доставке. Помимо дизайнерских услуг, у них есть магазин с одеждой, аксессуарами, плакатами и детскими книгами в стиле панк-рок.
Отправка целевого электронного письма с демонстрацией ваших новых продуктов — отличный способ повторно привлечь клиентов. Я не делал покупки у них несколько месяцев, но я определенно просматривал их магазин после получения электронного письма.
4. Предложите вступительную скидку для новых клиентов.
Скидки могут быть полезным инструментом при попытке привлечь новых клиентов. Нередко компании электронной коммерции предлагают скидки от 10% до 20% на первые покупки.
Пример
Бренд женской одежды NGO Bolingo использовал эту тактику на своем сайте, используя предложение скидки в CTA.
Источник изображения
Поощрение потенциальных клиентов скидками — отличный способ побудить людей к немедленным действиям и совершению покупки.
Как продавать больше товаров
Что может быть лучше продажи? Сделать еще больше продаж. Вот наши советы, которые помогут вам увеличить продажи.
1. Обратитесь к своим существующим клиентам.
Хотя может показаться заманчивым сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов, скорее всего, ваш бизнес уже находится на золотой жиле существующих клиентов. Правильно, ваши существующие клиенты более ценны, чем новые. Фактически, постоянные клиенты тратят на каждую покупку больше, чем новые или впервые покупающие.
Познакомьте их с вашими новыми продуктами или переориентируйте их с помощью маркетинговой кампании по электронной почте.
2. Ввести реферальную программу.
Еще один способ использовать ваших существующих клиентов — реализовать реферальную программу. Сарафанное радио — невероятно ценная маркетинговая стратегия, и нет лучшего способа привлечь новых клиентов, чем поручиться за ваш продукт или услугу уже существующими.
Поощряйте своих существующих довольных клиентов делиться своим опытом с коллегами, друзьями и коллегами. В качестве поощрения за привлечение новых клиентов вы можете предложить им скидку или дополнительные услуги за каждого приведенного ими реферала.
3. Проанализируйте конкурентов, чтобы увидеть, где вы можете повысить ценность.
Есть ли у вас конкуренты, продающие аналогичные товары или услуги? Если это так, стоит проанализировать, что они предлагают, и их маркетинговые стратегии. Сравните цены, продукты, услуги и посмотрите отзывы клиентов. Если есть область, в которой они терпят неудачу, вы можете извлечь из этого выгоду, решив для клиента и предоставив большую ценность.
Например, если вы продаете программное обеспечение для управления продуктами, возможно, у вас есть преимущество перед конкурентами, поскольку ваша платформа имеет встроенную аналитику. Какими бы ни были ваши сильные стороны перед конкурентами, подчеркните их.
4. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для брошенной корзины.
Для онлайн-продавцов брошенные корзины приходят вместе с территорией, но у вас есть варианты поощрения клиентов к совершению покупок. Программное обеспечение для брошенной корзины — это инструмент, который может помочь вам выяснить, почему клиенты покидают ваш сайт до завершения покупок, а также может помочь вам преобразовать их, чтобы увеличить продажи.
Плагины, такие как HubSpot для WooCommerce, могут быть легко установлены на вашем сайте электронной коммерции и включают в себя такие функции, как отчеты о клиентах в режиме реального времени, шаблоны электронной почты для восстановления, настраиваемые коды купонов и сбор электронной почты.
Сделайте свой продукт неотразимым для потенциальных клиентов
Мы коснулись нескольких различных способов продажи ваших продуктов и услуг людям, готовым принять решение. Общей нитью, связывающей эти тактики, является сопереживание клиентам. Обращаясь к потенциальным клиентам за помощью, вы удовлетворите их желание быть услышанными и заработаете их заинтересованность в том, чтобы помочь вам заключить сделку — просто попросив об этом.
Эта статья была первоначально опубликована в марте 2021 г. и обновлена для полноты картины.
5 способов убедить ваших клиентов покупать ваши продукты
Перейти к основному содержанию
Царица Эспириту
Царица Эспириту
Поставщик услуг В.
А. | Виртуальный помощник | электронная коммерция | Графический дизайнер | SEO | КПП | Контент-маркетинг | Удаленный персонал
Опубликовано 25 апреля 2019 г.
+ Подписаться
Вы разработали продукт, который поможет удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов. Теперь вам нужно убедиться, что они будут покупать его и доверять вашему бренду снова и снова.
Конечно, реклама вашего продукта может способствовать распространению информации о том, что вы можете предложить. Однако, прежде чем погрузиться в полноценную маркетинговую стратегию онлайн-бизнеса, есть простые меры, которые вы можете предпринять, чтобы убедить клиентов принять меры и приобрести ваш продукт.
Предоставьте четкое и подробное описание ваших продуктов.
Убедитесь, что имеется достаточно информации о том, что вы продаете. Создайте страницы на своем веб-сайте, на которые люди могли бы ссылаться, если они хотят узнать больше о ваших продуктах. Вы можете нанять виртуального помощника , чтобы он составил релевантные и полезные описания для этих страниц продуктов. Убедитесь, что они будут использовать простой разговорный язык, соответствующий индивидуальности вашего бренда.
Приведите конкретные примеры преимуществ вашей продукции.
Помимо описания продуктов, было бы полезно также указать конкретные преимущества. Дайте понять вашей аудитории, как ваши продукты могут решить их проблемы или обеспечить удобство. Наймите виртуального помощника на неполный рабочий день для создания информационного контента, а также тематических исследований клиентов, которые успешно использовали ваш продукт. Увидев результаты от реальных людей, они определенно побудят их попробовать ваш бренд.
Подчеркните уникальные качества вашей продукции.
Очень важно выделить свой бренд среди других. Сосредоточьтесь на уникальных аспектах вашего продукта и привлекайте к ним внимание, когда вы продаете их своим потенциальным клиентам. Это также поможет людям легче вспомнить ваш продукт.
Предоставьте немного больше, чем вы ожидаете.
Подарите своим клиентам немного больше. Будь то халява или мини-версия нового продукта, добавьте его в пакет и сделайте так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя особенными. Вы также можете сделать это с помощью предложения о скидке, например, «купите сейчас и получите скидку 10 % на следующую покупку». Вы также можете создать программу лояльности, в которой клиенты будут получать бонусные баллы за каждую покупку. Эта стратегия может стимулировать повторных клиентов.
Будьте доступны — убедитесь, что они могут легко связаться с вами по вопросам.
Ваши клиенты должны иметь возможность связаться с вами без суеты, если у них возникнут вопросы относительно вашей продукции. Предоставьте контактную форму на своем веб-сайте или быстро отвечайте на сообщения на своих страницах в социальных сетях. Это расширит возможности ваших клиентов и даст им возможность выразить свои предложения. Их отзывы, несомненно, помогут вам улучшить свой продукт и услугу, а также помогут построить доверительные отношения между вашим брендом и вашими клиентами.
Есть много способов убедить людей покупать вашу продукцию, и они не всегда должны заключаться в жесткой продаже. Попробуйте простые и практичные советы, перечисленные выше, и со временем вы обязательно увидите улучшение своих продаж. Используйте эти простые тактики вместе со своими блестящими маркетинговыми идеями, и вы обязательно увидите свой бренд на вершине.
Первоначально эта статья была опубликована по адресу www.20four7va.com .
Увеличьте трафик и стимулируйте рост вашего магазина Shopify с помощью рекламы в Facebook.
23 апр. 2019 г.
10 убийственных маркетинговых тактик для увеличения продаж
15 апр.
2019 г.
7 бесплатных инструментов для ускорения роста бизнеса
11 апр. 2019 г.
5 распространенных причин, по которым стартапы терпят неудачу
8 апр. 2019 г.
3 секрета получения высокой прибыли, низких цен и довольных клиентов
4 апр. 2019 г.
5 причин, по которым малый бизнес имеет преимущество над крупным бизнесом
28 марта 2019 г.
3 способа, которыми малый бизнес мешает своему успеху
26 марта 2019 г.
Вот как вы можете взять отпуск, не беспокоясь о своем бизнесе
21 марта 2019 г.
Проблемы развития вашего бизнеса
18 марта 2019 г.
5 способов использовать отзывы клиентов
14 марта 2019 г.