NLP магия нейролингвистического программирования без тайн

Байрон Люис, Р. ФРЭНК ПУСЕЛИК

1  2  3  4  5  6  7  8  9

   ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА

   Хотя наследственность играет важную роль в создании физической  внеш-

ности каждого из нас, психологи уже давно  установили  взаимозависимость

между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13).

Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуни-

кативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами  в  про-

цессе демистификации общения. -63-

   "Визуал"

   "Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я  помню

ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и  тощая,

так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название  она

заслужила и от того, что носила  иногда  яркий  "наряд".  Казалось,  она

смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие

звуки, когда говорила с вами".

   Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим  примером

некоторых свойств, часто проявляемых "визуалами". Обычно типичный "визу-

ал" тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный "визу-

ал".

   Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди -  "визуа-

лы" держат шею прямо в соответствии с телом. Когда  они  идут,  кажется,

что их "ведет подбородок", а их движения можно характеризовать, как рез-

кие или порывистые. У типичных "визуалов" меньше выдаются ребра,  чем  у

индивидов из других категорий, и они обычно -64-  дышат  больше  верхней

частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что "визуал" говорит

быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем  люди  из  других

категорий.

   Рис. 22 является  иллюстрацией  некоторых  физических  характеристик,

описанных выше. Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов,

действующих на базе визуальной системы, хотя их  предпочитаемая  система

не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее  ве-

роятно, что у типичного "визуала" будет визуальный тип  тела  и  грудная

клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в  предпо-

читаемой системе, справедлива для всех категорий общения.

   "Кинестетик"

   Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и

слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой боро-

дой. Когда он смеется, все его брюхо сотрясается, а все его чувства  из-

лучают теплоту и удовольствие.

   Эта фигура является подходящим примером для  изображения  "кинестети-

ка". Типичный "кинестетик" обычно более полный, чем индивиды  из  других

категорий, хотя они не тучные. При общении такие -65- индивиды часто де-

монстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются  слегка  вперед,  когда

говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные,  иначе  как

бы еще Дед Мороз мог проникать сквозь трубу! Типичные "кинестетики" име-

ют более выдающиеся ребра по сравнению с другими  категориями.  Действуя

из этой модальности, люди обычно дышат нижней частью легких. Тональность

"кинестетика" обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная,

также отмечается медленный темп, низкий тон  и  громкость.  Все  это  по

сравнению с другими категориями. Рисунок 23 иллюстрирует эту категорию.

   Тело: краткий анализ

   Если подумать о том, какому опыту типичные "кинестетик" или  "визуал"

отдают предпочтение, то тогда понятна структура их тела. Действуя в  ви-

зуальной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это  проис-

ходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды  уп-

равляет его вниманием. Физические  потребности,  такие  как  голод  (или

чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные  "ви-

зуалы" обычно более худые, чем люди, у  которых  предпочитаемая  система

кинестетическая, они также могут быть тучными. В отличие  от  "визуалов"

типичные "кинестетики" более настроены на телесные потребности,  включая

голод и еду, и поэтому обычно склонны к полноте. Обычно  "визуал"  носит

хорошо скоординированную и хорошо сшитую одежду резкого профиля, то "ки-

нестетик", более вероятно, наденет мягкую и удобную вязанную или  трико-

тажную одежду.

   Повторяю еще раз, что это обобщения. Мы все можем "быть" любой  кате-

горией общения в разные периоды времени. То, что  здесь  предлагается  -

это паттерны наблюдаемого поведения, постоянства, благодаря  которым  мы

можем эффективно предсказать специфические стили общения, а  также  -66-

части того опыта, которые наиболее вероятно осознаются людьми.

   "Аудиалы"

   Получается, что, по крайней мере, в США и других  западных  культурах

пропорция типичных "аудиалов" меньше, чем  в  других  категориях.  Из-за

этого гораздо труднее сделать точное обобщение относительно их. Мой опыт

работы с теми немногими, которых я встречал, позволяет сказать,  что  их

физическая конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуни-

кативная поза для этой группы показана на рис. 24 (руки сложены на

 груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят,

 то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей.

Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи,

они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая

грудная клетка по сравнению -67с "визуалами", и они используют свои легкие

более полно.

   "Дискреты"

   Человек, общающийся на базе цифровой модальности, обычно говорит  за-

жатым, твердым, монотонным голосом. Так как вариации  тона  относительно

не важны для них, типичный "дискрет" следует дыхательным паттернам  схо-

жим с "визуалом", т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.

   Логическая система, основанная на языке и поведении,  формируется  по

мере взросления человека. "Дискрет", так же как и  "визуал",  отделяется

от своих чувств. Так как обучение языку происходит в  жизни  позже,  чем

появление визуальных, аудиальных и кинестетических  возможностей,  можно

предположить, что человек становится "дискретом" в  ответ  на  ситуацию,

связанную с внешней средой. Большинство "дискретов", которых я наблюдал,

имели строение тела похожее на "кинестетиков". Это -68- дает возможность

предположить, что принятие цифровой системы  является  средством,  чтобы

справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть  не

совсем приятными. Рисунок 25 иллюстрирует некоторые качества "дискрета".

   Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает  с

коммуникативной категорией человека, является размер губ.  Особенно  это

касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным  сравнить

это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентиро-

ванные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами.  Лю-

ди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют  более

полные и мягкие губы. "Аудиалы" и "дискреты" различны в этом  плане,  но

все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

   Голос: краткий анализ

   Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотно-

сится с дыхательными паттернами. Например, "визуалы" обычно при  дыхании

используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно,  так  как  объем

вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый "аудиалом", который

использует больший объем легких. Имея гораздо меньший  объем,  "визуалу"

нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании.

Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняется

тем, что при этом отсекается большая часть потока  воздуха,  проходящего

через голосовые связки. "Кинестетики", с другой стороны, для того  чтобы

глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло.  Это  Придает

их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят.  Такая  релаксация

горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.

   Запомните, мы все имеем возможность "быть" любой категорией или  даже

комбинацией из категорий в разные периоды времени.  Даже  типичные  -69-

"визуалы", "кинестетики", "аудиалы" и "дискреты" могут изменяться, делая

тип тела или строение тела ненадежными  факторами  для  выводов.  Всегда

лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также  дове-

рять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную  мо-

дель.

   ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ

   Существуют определенные паттерны  поведения,  которые,  как  кажется,

согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых  ситуа-

циях. Человек - "визуал" обращает больше внимания на визуальные  аспекты

взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное

визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно  отно-

ситься к кому-либо, с кем он разговаривает, для "визуала" важно располо-

житься таким образом, чтобы он мог ясно  видеть  почти  всего  человека.

Из-за этого "визуалы" обычно сохраняют расстояния между собой и другими,

достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти  все  относи-

тельно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под уг-

лом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над  други-

ми, то часто кажется, что они на другого смотрят "сверху вниз".

   Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной

степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происхо-

дит вокруг них. Наиболее вероятно, что они  обязательно  по  возможности

займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до  людей,

с которыми они разговаривают. Так же как "визуал" получает информацию  о

говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц

и релаксацией, "кинестетик" получает ту же информацию посредством  каса-

ния и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на  основе  -70-

какой-либо одной репрезентативной системы, способны  использовать  любую

другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему  для

получения большего количества информации.

   Как вы можете себе . представить, существует большая вероятность  для

дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ве-

дущими репрезентативными системами. Если "визуалу" нужна большая дистан-

ция, чтобы получить "ясную  картину"  процесса,  то  "кинестетик"  хочет

сблизиться на близкое расстояние, достаточное для  обеспечения  "хорошей

связи". Визуал реагирует на это стрессом. Этот  стресс  передается  пос-

редством напряжения скелетных мышц и голосовой  тональности  "кинестети-

ку", который реагирует тем, что  также  впадает  в  стресс.  Конечно,  в

стрессовой ситуации "кинестетик" захочет еще большего  "контакта",  дис-

танция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для "визу-

ала".

   Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими ин-

дивидами. Этот паттерн обычно встречается у  пар,  которые  приходят  на

консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:

   Муж: "Я никогда не чувствую, что  мы  действительно  как-то  связаны,

особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами".

   Жена: "Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он  всегда

отбирает мое пространство и "лезет" ко мне, когда мы стараемся  серьезно

поговорить". (Конечно, эти роли часто меняются.)

   Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеют-

ся подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает,

что из всех изучаемых им культур, арабы больше  всего  предпочитают  как

можно более близкую "дистанцию для разговора", чем другие,  особенно  по

сравнению с типичным "американцем". Его описание их  поведения  является

интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и  репрезентатив-

ных систем.

   -71-

   В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезиро-

вания их реакций. Они говорят себе: "Что я чувствую по отношению к этому

человеку?". Это означает на современном американском: "Какие вибрации  я

получаю от него?". Они также реагируют на запах и на  тепловые  качества

другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с  теплой  личностью.

Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек.  Это

человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также  тепло-

вые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на  Ближ-

нем Востоке люди часто касаются друг друга... (14)

   Расположение "аудиалов" и "дискретов" по  отношению  к  другим  менее

постоянно, хотя они обычно стараются  расположиться  достаточно  близко,

чтобы слышать. "Дискреты" избегают как физического,  так  и  визуального

контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность "дискрету"  как

следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его  вербальным

выходом,

с чувствами, от которых он отделен.

   Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других,  "ду-

мая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают  глаза

вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не  отвлекаться,  хотя  чаще

они это делают, когда слушают, чем когда говорят.

   Физический контакт

   Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне  воз-

можно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая

стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих  чувств,  эмоций  и

даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и за-

полнением пустоты потоком слов. -72-

   Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "диск-

ретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили  себя.

Может быть, по этой причине они научились держать  некоторую  физическую

дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении  с

"дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может

быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыс-

лительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим

телом и эмоциями.

   Правила для слушания

   Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные  с  каждой

из категорий общения. Хотя  эти  правила  изменяются  в  зависимости  от

культур(15), для каждой категории они остаются  постоянными  в  пределах

одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются  ни-

же. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и  контро-

лировать процесс общения.

   Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь  видеть

говорящего, чтобы проще понимать, что было  сказано.  Эта  необходимость

затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общает-

ся. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим  обра-

зом:

   "Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и

вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и  понимаете

меня".

   В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило  "взгляд-слушание"

становится обратным, так как визуальный ввод  отвлекает  их  способность

слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать  правило

взгляда следующим образом: -73-

   "Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".

   Для них визуальный компонент не является важным в  процессе  общения.

Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к,  ви-

зуальный компонент не является важным элементом для них в процессе обще-

ния.

   Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как

часто вы видели или

   принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда  рассержен-

ный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит:  "Смотри  на  меня,

когда я разговариваю с тобой!". Это часто  является  примером  конфликта

между правилами взгляд-слушание (рис. 26).

   В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный  контакт

с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо  восприни-

мают и усваивают речь. Это в основном справедливо  и  для  кинестетиков.

Визуальная система не дает этим категориям людей  достаточно  информации

для наиболее полного восприятия окружающего мира.

   Существует  и  другая  трудность,  которая   возникает   с   правилом

взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник  смотрит

в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации,

описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной  системы,

ему, возможно, будет  трудно  разговаривать,  глядя  непосредственно  на

взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей

привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это  может

привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает,  что

ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.

   В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено,

принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показа-

но, как недостаток знаний или непонимание социальных правил  может  при-

вести к конфликту между индивидами  различных  социальных  слоев.  Очень

важно признать, что различия существуют также между индивидами и в одно-

родной социальной группе. Это потому, что люди обычно  ориентируют  себя

на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым  ими  репрезента-

тивным системам. Когда вы можете  идентифицировать  эти  различия  между

людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоеди-

няться" к моделям мира других людей. Это и  есть  "магические  качества"

очень эффективных коммуникаторов. Путем  идентификации  и  использования

этих различий вы подвергнетесь меньшему риску  сделать  ошибку,  выражая

свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах ва-

шей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой  и

вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам  прихо-

дится общаться.

   КАТЕГОРИИ САТИР

   Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одарен-

ной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей  книге  -75-

"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди час-

то принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной фор-

ме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы про-

пустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные  еще  раз

так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с  ка-

тегориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуа-

лы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе

говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на  человека,

с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делае-

те это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полная

презентация паттернов - слов, используемых  каждой  категорией  общения,

дается в следующей главе.)

   Люди, действующие, как  "кинестетики",  принимают  позу  "умиротвори-

тель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене,

руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы,

связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что  зас-

тавил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь

правильно.  Пожалуйста,  прости   меня".   "Дискреты"   принимают   позу

"компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают  визуального

контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их

суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно

в стрессовых ситуациях  эти  индивиды  используют  следующие  выражения:

"Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие  от-

носительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена  как  ста-

тистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".

   Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера",

он наиболее вероятно примет роль, как  указывает  Сатир,  "отвлекателя".

Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот  -76-  рассердиться

(помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам),  он  может

неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив  телевизор  или

радио слишком громко,  или  использовав  какое-либо  другое  отвлекающее

действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной  ситуации,  "аудиал"

обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты  могут

сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть,  так  хорошо  знать,

что о тебе думают. Где телевизионная программа?".

   Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как ка-

жется, передает тело человека и тем, что в действительности  "происходит

внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спо-

койствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в

действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" гово-

рит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует  пол-

ную никчемность. "Обвинитель", который передает своей  позой  "Я  хозяин

всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно  неумест-

ный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может  ощущать,  что

никому до него нет дела.

   Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно.  Жесты  часто

указывают на одну из поз. Указывающий палец или  повернутая  вверх  рука

могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу  соответственно.

Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и  "Я  извиня-

юсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек от-

носится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может

помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а

также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые  посто-

янно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77-

 Другое предостережение

   Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь по-

лезные инструменты для описания паттернов человеческого  поведения.  Это

может помочь вам понять модель мира человека и способствовать  получению

доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения

являются только моделями и, будучи таковыми, содержат  все  ограничения,

присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы,  и

отбрасывайте их, как только они не подходят.

   Резюме

   В этой главе стресс упоминался только по отношению  к  предпочитаемой

репрезентативной системе человека.  Влияние,  которое  он  оказывает  на

восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже  было

показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под

влиянием стресса обычно  обращаются  к  предпочитаемой  репрезентативной

системе. Имеется одна хитрость в этой  стратегии,  направленная  на  то,

чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрес-

совых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, так-

же как и самое большое количество информации  об  окружающей  среде.  По

иронии судьбы, именно в эти  периоды  времени  люди  выбирают  (несозна-

тельно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых  систем,  часто  за

счет исключения других систем.

   Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно  из-за

того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Лю-

ди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от  стрессов,

связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими  в  сложном

обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти  альтер-

нативы, новый выбор -78- восприятия и  поведения.  Это  справедливо  для

многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.

   Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентатив-

ную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет  вам  в

развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения.  Определение

категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях,  мо-

жет помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам  возможность

получать необходимую информацию, чтобы помогать им  производить  измене-

ния, которые они хотят и а которых  нуждаются.  Это  действительно  есть

"магия" сильного и эффективного общения.

   Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том,

как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где не-

которые ограничения были встроены в его модель. С такой  информацией  вы

не только можете использовать его опыт, но также  мажете,  изменять  его

восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это  может

быть сделано вербально и невербально, путем использования всех  аналого-

вых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т.  д.  Вот  пример,

показывающий некоторые из этих приемов.

   Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже

почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера

губ, одежды, использования предикатов и других ключей.  Вы  уже  знаете,

что одним из его правил общения является необходимость  смотреть,  чтобы

понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разго-

воре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не

обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если

вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомни-

те, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более  ком-

фортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы  полу-

чить "всю перспективу". -79-

   Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его  пре-

дикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы

начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете  зер-

кально отражать  различные  аспекты  категории  общения  этого  человека

подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем  подчине-

ния правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнару-

жить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые,

если бы было иначе, оставались скрытыми для  вас.  В  то  же  время  де-

монстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете  человеку  возмож-

ность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обыч-

но за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы  мо-

жете использовать эту довольно хрупкую форму обратной  связи.  Например,

вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью прос-

того моделирования таких изменений в самом  себе.  Путем  изменения  его

"рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно  ис-

пытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и,  так  сказать,

"опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в  человеке,  с

которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет из-

менения для него.

   Здесь приводятся только несколько способов использования этой  инфор-

мации. По мере изучения и испытания  едва  уловимых  паттернов  общения,

описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше спосо-

бов применения их в самых разных ситуациях.

   Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных  с  каждой

категорией общения, дается в Приложении В. -80-